瞄准市场求发展 [复制链接]

第5版(理论)
专栏：社会主义市场经济论苑

　　瞄准市场求发展
孙志剑
邓小平同志视察南方重要谈话之后，我国改革开放出现了新的形势。无锡中药厂不失时机地抓住机遇迎接挑战，企业得到了较快、较好的发展，１９９２年，全厂销售收入比１９９１年增长４１．７６％，实现利润增长３倍以上，实现利税增长２倍以上。今年３月份新乡百泉药交会成交额突破１１００万元，创造了历史最高水平。
建立和完善社会主义市场经济体制是我国经济体制改革的目标模式。习惯于计划经济的国有企业怎么办？无锡中药厂的结论是解放思想换脑筋，瞄准市场求发展。我们认为，市场开发是企业在商品经济社会中生存和发展的根本。企业在市场经济活动中，推销的不仅仅是企业的产品，而必然把企业的信誉质量、技术水准及各项服务工作等一起推向社会，从而在市场上确立企业形象，并由此形成企业在市场上的地位和作用，因此，立体经营是开发市场这个系统工程的有效方程式。环境与机遇为企业经济的发展创造了有利条件，把握时机发展规模经济是企业夺取高效益的必由之路。根据这一认识，无锡中药厂紧紧围绕市场这个主题开展了以下几方面的工作。
　　　　一、风险决策与稳步实施
企业决策是确立企业如何在严峻的市场竞争环境中发展、壮大的关键，决策是要有风险性的，无风险的决策，企业不可能发展、壮大，而如何把决策的失误降低到最小程度，这是每个企业决策层把握的关键。我们厂经营领导集团提出风险决策必须与稳定实施相结合的策略，以把握风险决策的成功率。我们在总结经验、分析市场的基础上结合自身的优势提出了加大市场投入、扩大重点品种比重、加速技术改造、扩大生产能力、发展规模经济、深化内部改革、提高企业活力、夺取规模经济效益的企业经营决策。在市场上，投入技术骨干，开拓销售渠道，调整拳头产品价格，发挥经济杠杆作用，技术改造投入３０００万元，适应３５％的销售增长速度发展。在企业内部搞活分配，拉大差距，实行分配向销售、科技、生产一线倾斜，引入竞争机制，充分调动各级人员的积极性。把一个多年来获利仅百万元的老企业，发展成为获利５００万元以上的创利大户，虽然决策的风险性很大，然而我们严密而细致地具体部署了市场工作、企业内部工作及协调社会环境等方面的工作。通过策划、实施和反馈调整有效地保证这些决策的实现，定期进行市场情况、企业情况分析，步步为营，层层落实，个个到位，把竞争失误降低到最小。
　　二、瞄准市场，适时调整产品结构
要在广阔的市场经济中立于不败之地，就必须集中优势，打出拳头产品。为此，我们通过认真的产品排队和对市场反复论证，把“黄氏响声丸”和“更年乐片”列为重点之中的产品“第一梯队”，在确定市场突破口后，即集中人力、财力，加大市场的投入，提出“响声一丸震九州，更年乐片造福四海”的发展规划，结果这两种新产品迅速走俏，在去年樟树会和今年百泉药交会上，成交额都超过千万元。
“第一梯队”重点突破市场后，我们趁企业知名度迅速扩大之际，不失时机地淘汰老产品，及时推出独家生产的“无锡伤药”、“消食健儿糖浆”等８个主要产品和“川贝半夏液”等３０个产品，第二、第三梯队乘势而上，多层次地紧随第一梯队进入重点地区，三个产品梯队共同闯市场，夺得了经济效益名列全省同行业榜首的“桂冠”。
　　　　三、质量是敲开市场大门的敲门砖
产品质量是产品的生命，也是企业的生命。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并在竞争中取得成功，质量是最重要的一环。
１９９０年以来，我们在抓好企业环境管理的基础上加强现场管理，成立了以厂长为组长的厂现场管理领导小组以及以车间主任为组长的车间现场管理小组，建立和健全了现场管理网络，根据药品生产现场管理要求，我们先从完善管理着手，制订完善管理制度及检查考核制度，优化生产现场，将生产现场活动中的人、物、场三者之间关系，根据药品生产管理要求进行科学的动态结合，充分发挥质量管理的综合性、系统性、规范性的表现职能，在对生产现场进行诊断的基础上，制订标准，划分区域、绘制车间定置图，做到有物必有区，有区必有牌，有生产必分类，按类存放，图物一致，使得整个生产现场秩序井然。各生产车间均独立制订了现场管理考核奖惩制度，工艺卫生制度、设备管理制度、工艺纪律制度、质量控制管理等现场管理制度均得到很好的贯彻执行，保证了药品生产质量可信度，稳定和提高了产品质量。
另外，一线生产车间均成立了ＱＣ小组，明确攻关课题，定期交流。ＱＣ小组活动的开展不仅为企业攻克了质量难关，还提高了企业的经济效益。从１９８７年到１９９２年每年有一个产品创省优或部优，历年来产品市场抽检合格率１００％。在企业质量管理工作上，陆续改进了包装２０多种，提高了产品整体质量，从而为我们厂经营业务的逐年扩大，争取市场、立足市场起到了非常重要的作用。
　　四、扩大销售，努力开拓市场
为了加强市场开拓，搞活经营，使调整的品种有广阔的市场基地，我们一方面充实销售队伍，进行业务培训，提高销售人员业务素质；另一方面在深化内部改革中，对销售部门实行以销售总额和内部利润为中心的五项经济责任承包，并实行对销售人员的倾斜政策，提高他们的福利待遇，发挥他们的积极性。为了巩固原有销售基地、开拓新市场、向新地区发动销售攻势，在参加全国性、地区性中西药供货会议的同时，主动出击，以走出去，请进来的方式召开中小型供货会，以微利多销，以货易货等多种形式来赢得销售市场。目前，我们厂产品遍布全国３０多个省、市、自治区以及东南亚诸国和香港、台湾等地区，提高了重点品种的市场覆盖面和占有率。
（作者为江苏省无锡市医药管理局副局长兼无锡中药厂厂长）