强行起飞——记杭州西泠电器集团公司总经理张平 [复制链接]

第4版(要闻)
专栏：社会主义市场经济中的企业家

　　强行起飞
——记杭州西泠电器集团公司总经理张平
本报记者高海浩
鸡年春节的上海滩，一条标新立异的广告搅起一股旋风。
大年初三出版的《文汇报》，令见多识广的上海人大吃一惊：整个头版全被西泠空调器的巨大广告所覆盖。“今年夏天，最冷的热门话题，西泠冷气全面启动”。
在上海这个中国最大的消费市场，一夜之间打响一个牌号：西泠电器。
与此同时，“西泠”集团３８岁的总经理张平成了众说纷纭的热门人物。人们夸奖张平有气魄，敢投巨资创牌子。而更多的则是担忧和怀疑：“西泠”集团刚走出巨额亏损的阴影，敢投巨资做广告，有没有与强手竞争的实力？
人们的担忧并非杞人忧天。一年多前，３７岁的张平出任总经理，正是西泠电器集团一蹶不振之时。这家浙江省投产最早、规模最大的国有冰箱企业，自１９８８年后，经受不住“冰箱大战”的激烈竞争，败下阵来：产品难销，人心涣散，管理混乱，亏损包袱日益沉重，成为全省出名的亏损大户。
身高一米八几的张平，一副运动员的体格，以敢于直言而出名。他发表“就职演说”那天，面对１２００双茫然的目光，将自己置于“绝境”：“如果西泠公司１９９２年不走出困境，我自动下台，辞去公职。”
从此，“西泠”的干部员工不断听到总经理火辣辣的提问：我们有国内领先的引进生产线，有国内著名的制冷专家和百余名科技人员，有训练有素的员工队伍，为什么我们竞争不过人家？
“大家都羡慕个体户赚大钱。那好，我们换个位置也来学学个体户。”这位年轻总经理不习惯于讲大道理，他只坚信一条：置之死地而后生。
原先习惯于等客上门的销售科，首先被“赶下海”：实行岗位竞争、全责承包，取消原先固定的工资、奖金、出差津贴和经营费用，根据推销量提取相应报酬，上不封顶下不保底。有人担心没人敢干，结果出乎意料，原先仅有５人的销售队伍，通过公开招聘，一下子扩大到近百人。这些“推销个体户”个个甩开膀子走南闯北，一年下来有人收入上万元，也有人赔钱数千元。“西泠”的销售服务点由２００多个增至５００多个，销售冰箱２０万台，猛增１倍多。同样的人员、设备，１９９１年“西泠”公司亏损２５００多万元，１９９２年一举走出亏损阴影，实现利税１９００万元。
张平刚出任总经理时，公司的干部对他说：“西泠”冰箱的制冷质量是过硬的，可达零下３０摄氏度，不比国外的差。张平立即反问：这么好的质量，为什么得不到用户的认可？没人能够回答。
张平和公司领导带领科技人员兵分几路，深入３０多个城市，调查用户，咨询商店，直接了解用户需求和市场走向。
在南方一家商场，张平受到了铭心刻骨的“教育”。堂堂国有大公司的总经理走访商场，出来接待的竟是一位柜组长，连一杯茶水都没有，只是坐在商场简陋的食堂里交谈。如此冷遇使张平反而感到教益深刻：“你拿不出过硬的产品，什么国有大企业的地位，什么机制不活、政策不公，全是自欺欺人的空话。市场经济就是这样冷酷无情，适者才能生存。”
“适者生存”，从此成为张平的格言，也成为“西泠”集团众所周知的口号。
自断后路，背水一战，使“西泠”的技术优势得到淋漓尽致的发挥。１９９２年，一举开发１７个新产品，仅冰箱就有各种色彩的圆弧型、组合型、大冷冻型、平背无霜型等１０多个新品种。其中国内首创的组合型冰箱，分体启动制冷，一机多用，投放市场即成抢手货，一年就销售１０多万台。与此同时，当年开发投产的新型分体壁挂式空调，也在激烈的市场竞争中一举成名，供不应求。
“西泠”公司不断发起凌厉的市场攻势，令国内同行大为惊叹：今年１至５月，投入广告宣传费８００万元，完成销售额２．６亿元，创造利润１６００万元，比去年同期成倍增长。
有位家电专家由此断言：“西泠”的迅速崛起，正在改变全国家用电器“十强称雄”的格局。
（附图片）