寻找潜在市场——记江西乳品厂厂长席德三 [复制链接]

第4版(要闻)
专栏：社会主义市场经济中的企业家

　　寻找潜在市场
——记江西乳品厂厂长席德三
本报记者余清楚
听说北京的一些小孩经常对父母嚷着要买一种有“大牛”标志的饮料。这是江西乳品厂的产品，叫“可可奶”，名字好，味道也好，在北京一年就销上千吨。还别说，这个企业２０多个产品销路都不错，生产效益一直居江西同行业前列。
厂长席德三，４０多岁，对市场风云变幻，他有自己的招数。
席德三坦言，江西乳品厂之所以能赢得市场，除了企业内部狠抓质量管理外，得益于建立一套以销售责任制为基础、以公关宣传为手段、提高市场占有率为目标的营销保证体系。他相信科学的营销学。一有空闲，他就阅读有关市场营销理论，并现买现卖，给厂中层干部和销售人员上课，指导他们如何树立名牌产品的信誉和声望，依靠公关打开销路，占领市场。
“英雄”牌全脂甜奶粉是江西乳品厂的老名牌，多次获全国金奖，有的消费者称它哺育了两代人。这样的产品自然是“皇帝的女儿不愁嫁”，但席德三认为“酒香也怕巷子深”，没有好的促销手段，也会“躲在深宫人不识”的。
去年９月，一位农村妇女生了４胞胎，因为家庭生活困难，便向社会呼吁提供帮助。席德三看了报纸后，立刻带上助手和一箱奶粉，直奔医院，向这位妇女伸出援助之手。随后，他向社会宣布，凡是生育３胞胎的，免费提供半年奶粉，生了４胞胎的，免费提供１年的奶粉。此举在社会上引起强烈反响，“英雄”牌奶粉知名度越来越高。
今年５月，席德三又出一招。他在一次火车旅行时读到一则消息，说当代青年知识分子由于工作劳累往往身体状况欠佳。他决定为年轻有为的知识分子做些事情。回到厂里后，他就找来几个“高参”制定计划。５月６日，他在北京召开新闻发布会，宣布３０岁以下的教授、研究员可免费享受该厂提供的“英雄”牌奶粉，为期３年，每月４袋。新闻见诸报端后，在社会上引起轰动，一些年轻教授称此为“义举”，一些群众则来信说是“作了一件好事”。
席德三意识到，在商品经济的海洋里，存在许多无形的市场，不同地区、不同阶层对每一种产品都有一种潜在的需求特征。精明的企业家就需要去动脑筋开拓这个市场。
今年年初，席德三专门召开市场营销决策研讨会，就如何围绕潜在市场开发产品、建立全国性委托代替网络等问题形成共识，并付诸实施。一个充满现代营销观念的大动作开始了。席德三雄心勃勃的目标就是看到自己的产品四面开花，八方风流。
席德三有一招叫“反弹琵琶”。当不少饮料、食品行业的决策者把目光盯着大众消费市场时，他不动声色，从高起点入手，把主要销售兵力放在大城市和一些信誉好的特别行业。他首先抢占了１０多个省市的民航市场，在北京、上海等强手如林的大城市站稳了脚跟。前不久，“可可奶”饮料又取得了全国旅游协会认可的唯一指定旅游饮料证书。席德三有自己的理论：质量过硬的产品要找信誉度高的地方销售，然后再辐射全国，往往事半功倍。
寻找市场，占领市场，迎接市场挑战，席德三自信是赢家。
（附图片）