掌握销售利剑——记宁国县耐磨材料总厂厂长陈宗明 [复制链接]

第4版(要闻)
专栏：社会主义市场经济中的企业家

　　掌握销售利剑——记宁国县耐磨材料总厂厂长陈宗明
本报记者刘杰
“一个有优质产品作后盾的企业，一旦掌握了销售这把利剑，就能在市场争夺战中战无不胜，攻无不克。”
安徽省宁国县耐磨材料总厂厂长陈宗明的口头禅，被一家报纸辑录在“企业家名言录”内。
在重峦叠翠的山城宁国，陈宗明奋力拚搏，把一个４０来人的“小油坊”变成当今中国耐磨材料家族中的强者，所产凤形牌低铬合金铸球等七大系列近百种型号产品，多项指标超过进口货，夺得全国“七五”星火计划金奖，被中国水泥行业誉为“曙光产品”。陈宗明也获得了“钢球大王”的美誉。
然而，金奖不等于效益。当初，厂年产量仅１００吨的钢球，却堆在厂内无人问津。
“企业要有市场，就得抓销售！”作为乡镇企业，“宁耐”没有任何计划作保护神，只有自个推销自己，拿名牌作敲门砖去唤“芝麻开门”。陈宗明抽调人员，走出大山，一个厂家一个厂家烧香拜佛，恳求不同行业的用户试用，如质量有误，不仅分文不要，还倒赔试用费。两三年下来，用于试验的钢球累计达１万多吨。结果，试验一处，成功一例，影响一片。嘿，钢球大王小试营销利刃，就撕开了似已饱和的磨球市场，订单一天天多起来。
陈宗明常常告诫属下：市场靠开发，但开发出的市场并非永恒，竞争取胜靠招数，招招都要高人一筹。在产品覆盖面不断扩大的情况下，他仍潜心钻研销售方略，每年投入三四百万元，用于聘请信息员，建立信息搜集和业务拓展系统，从众多的需求中梳理出最佳选择。当客户排队等货时，他又别出心裁地提出：“越是产品畅销越要扩大销售队伍。”此计一出，众多不解。他说，流水不腐，销售人员也要优胜劣汰、常换常新方能活力常存。厂里大做招聘广告，面试、笔试、政审，精选后签订试用合同。销售处每月造表，用小五星标出新人开拓的新用户，红星闪闪，延伸于祖国的东南西北。几年来，宁国耐磨材料总厂共招聘５批销售人员，签试用合同２７０人，淘汰６０人，逐渐形成一支威震四方的精锐部队。农业部授予其全国销售先进集体称号，同行们叹为“销售铁军”。陈宗明将市场分区域切割，指定势力范围，令各科列出近远期主攻目标。各科“司令官”不带业务只带兵，对他们不以个人开发论英雄，而是以全科销售额、回笼资金、攻克新户、队伍培训等五项为考核硬杠杠。各科暗自较劲，业务挺进势如破竹。今年以来的用户已由去年４００多家猛增到８００多家，订货量高达５万多吨，合同金额１．８亿元，资金回笼率也由年初的７５％上升为１００％。
据统计，到５月底，销售收入达６１４０万元，利税１５５０万元，分别比去年同期增长２１５％、２４０％。良好的经济效益为企业上马连铸连轧、真空铸造和金属模磨球三大项目提供了可靠的资金源。
毋庸置疑，当“宁耐”迈上新的高峰时，这把销售利剑之光必将更为耀眼！（附图片）