难做的买卖——佳木斯口岸中俄边贸见闻之一 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　难做的买卖
　　——佳木斯口岸中俄边贸见闻之一
班明丽　马道子
边贸，对沿边地区经济的启动力，与当年“三来一补”打开沿海大门的撬动力，有异曲同工之妙。
中俄边境贸易的现状及前景如何？记者有幸从佳木斯出发，采访了祖国东北中俄边界“手镯型”的佳木斯口岸群，到与抚远口岸一江之隔的俄罗斯远东第一城——哈巴罗夫斯克，目睹了市场景象。结论是：中俄边贸困难增多，但潜力很大，前景美好。
过货者都受益
同江市，在佳木斯口岸群中开放最早。
酷暑季节，我们驱车到达后，直奔同江宾馆。服务员小姐告知，已经客满。听说不远有个四方旅馆，不敢耽搁。
很巧，这个虽然狭窄却还干净的房间里，当日离宿的客人尚未启程，我们便迫不及待地住了进去。晚上，主人想为我们调个有洗澡间的旅馆，未能如愿。这里唯一与香港合资的“大城”宾馆，也没有插足之地。南来北往的客人，使这个边陲城市的旅店业，显得有些跟不上需要。
同江码头，几个泊位远不够用，大批钢材堆放在岸边空地上，正在一车车地被运往内地，同江路上常常可见从俄罗斯运来的角钢、盘圆。
晚饭后上街转转，可以看到白天来去匆匆的俄罗斯人，有闲租辆“倒骑驴”三轮车，坐上去一睹同江风采。
自１９８６年口岸开通以来，边贸成为同江市财政的四大支柱之一。经过这个口岸的货物量达到５５万吨。昔日这个“一条马路一盏灯，一个喇叭全县听”的小县城，已是楼房林立，店铺成群，具有了一个县级市的规模。曾经只有两三万人的县城所在地，如今仅国内各省在此兴办的公司，就有６００多家，已经与俄罗斯作成易货贸易的，都能赚钱。其中有一批经营得更胜一筹。
买卖难做了
如果最初边贸是“一车西瓜换一车化肥”，吸引了众多客商，现如今就不能指望再出现这样“一头热”的买卖了。
“边贸生意不好做。”无论同江市政府官员，还是经商的客户，都有此感受。他们称以前那种西瓜换化肥是“天方夜谭”式的交易。原因显而易见，市场经济使生意人变得精明了。
同江经贸公司的同志告诉我们，去年中方不少人用白酒去换俄方的载重汽车，行情看好。谁想，俄方厂家马上涨价，等买主凑够钱时，对方价格又上去了一大块。没的说，按价值规律办事。看来，边贸仅仅想靠价格之差赚大钱，不可能了。当然，俄方商品价格受其宏观形势的影响，呈现出波动较大的特点，不免也使双方在结算中遇到一些麻烦。
买卖不好做的另一个表现是，伪劣商品在俄方早已没了市场，即使他们需要的中低档商品，也要高质量的。
在一江之隔的俄罗斯远东第一城——哈巴罗夫斯克，我们参观了几个大型集贸市场。曾经在此贩卖假阿迪达斯鞋的个体“小倒”们，已经口碑甚差，提起他们，俄罗斯人不免要耸肩摇头，举出一些次品的例证。“捞一把”、“撞大运”、“赌博式”的买卖，在这里已经没有市场。
我们到过的几个市场，不少中国人在此做生意，俄罗斯人兴致勃勃地蜂拥而至。但是，一般质量的中低档中国服装、运动鞋、布鞋等，多数人只看不买，偶尔有人问津皮夹克之类的中国货，也难得成交，面带遗憾空手而归的俄罗斯人，屡见不鲜。
街头，穿中国针纺织品的俄罗斯人，随处可见，衣服款式虽不新潮，料子质地也不高档，但仍不失色彩纷呈、衣宽体阔的俄罗斯风格。身材匀称者穿一套上乘真丝装，就会招人眼目。
但是，一些有经验的经营者说，现在若把国内高档化服装拿到俄罗斯去，未必会有好销路。目前俄罗斯人需要的产品，档次不要高，价格要适中，质量还要好。中国人要想把对俄生意做成，非得把握住俄罗斯市场及现实的这种消费特点。
正如佳木斯市副市长王玉林所说：关键是要“趁需而入”。
说难也不难
据说，当年仅以一车化肥换回一车西瓜的俄方经营者，曾因使俄方受损而被处分。由此看出，说中俄贸易难做了，莫如说是经营者聪明了，特别是俄方经营者，开始走向市场了。
“只要抓住时机，也有瞬间成交的好买卖。”哈尔滨一家公司驻同江办事处的左主任并不认为买卖绝对难做。他说，不久前，他的公司当介绍人，很快就促成俄罗斯企业生产的石棉瓦，销给辽宁一家急需的公司，双方都不吃亏。左主任认为，这种机遇只有在口岸才能捕捉到，他们之所以能够抓住机会，是因为平时积累了中俄双方的贸易信息。
有可信赖的贸易伙伴，对生意人最重要。边贸初始，有人急于求成，以为“抓到篮子里就是菜”，结果不乏上当者。刚从俄罗斯谈生意返回的徐宝财副经理告诉我们，他们公司在困难情况下，做成了几笔生意，这是他们先后从几十个交易者中，慎重地选出几个可靠贸易伙伴的结果。
公平、互利，是生意场成功的准则。中俄边贸也如此。有一个公司曾经与俄罗斯人做过一笔买卖，由于发到俄的货价格变化，使俄方经营者吃了亏。后来，中方公司主动补亏。以后，有一次俄方发来的货质量不好，俄方不但承认，还用其他的产品补足。信誉，是边贸交易的活力所在。
有人说边贸不好做，是因为他们的眼睛只盯着“几大件”：钢材、木材、水泥，当对方可供的货不多时就无能为力了，自己堵死了自己的路。其实，俄方不仅重工业有诸多长项，轻工业也并不都差，比如锰钢自行车、童车、小百货、呢料等，在中国也有市场。边贸的路应当展宽。还有，边贸也不能只在边境几个城市活动，只盯住几个老客户，要深入到俄罗斯广阔的腹地。
看来，所谓中俄边贸难做，这里“难”字的内涵是，边贸中的“畸形贸易”越来越少，而正规化、规范化交易多起来，边贸有学问了。做买卖不能再期求“自己把把赢，别人把把亏”，或者轻而易举地要赚几倍利润，也不能只顾眼前不顾后劲地捞一把就走。
一位颇有经验的私营公司经理苗先生，向我们道出真谛：“搞边贸和作文章一样，也要由浅入深，越写越精才行！”