张开联想之翼——记联想集团进军国内外市场 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　张开联想之翼
——记联想集团进军国内外市场
本报记者　费伟伟
１９９３年９月１６日。北京政协礼堂。一只只美丽鲜艳的花篮从礼堂门口一直摆到主席台上，然而，每个登台发言的，语气里无不透着严峻。
这是一次庆典，我国最大的计算机企业——联想集团在海外销售的微机板卡突破５００万块，这意味着国际计算机市场上每十块板卡中，就有一块带有“联想集团”的标志。
这又是一次庄严隆重的宣誓大会，联想集团总裁柳传志代表这个创办仅９年的企业喊出了一个响亮的口号，联想集团自行研制的微机要向外国名牌微机挑战！
联想集团走过的足迹，对面临“复关”考验的我国工业界，不乏启示。
走出国门去摔打
１９８８年４月，联想集团宣布向海外进军。其时，创业刚刚四载的“联想”，年营业额７３００万元，已堪称不凡。然而，这点家底如何经得住国际市场的风暴？“中国的企业一定要达到能和外国企业竞争的档次，否则就没有活路。”“联想”决心在严峻的国际市场环境中摔打自己。
他们在酝酿到海外办公司前，对国际市场进行了一年多的了解，根据自己技术实力雄厚、但对国际计算机市场情况不熟的特点，确定了在香港立业、与精通国际计算机市场规律的香港公司合作的发展战略。
触角伸到美国硅谷
硅谷，国际高科技的“摇篮”。信息密集，技术密集。联想集团在这里创建了开放性实验室，选拔最优秀的人才到此轮流从事研究开发。
香港，国际商业之都。联想集团数以百计的科研开发人员聚集此地，不仅每天捕捉国际市场最新的技术信息，也日日感受着变幻无定的市场风云。一次，“联想”一新产品上市后，用户反映接触不好。消息传来，全体人员马上查找原因，并按更高要求对工艺进行新的设计。“如果我们的研究发展中心设在国内，等信息返回再拿出对策，市场早就丢掉了。”两次荣获国家科技进步一等奖的总工程师倪光南这样说。
ＬＤＥ硬盘控制卡，是国际市场近年推出的一种深受欢迎的新产品，联想集团首先采用别的公司的芯片推出这一产品，抢占市场。紧接着，采用自己设计、性能优异的新型芯片进行开发，成功地研制出居国际领先水平的硬盘控制卡，目前已牢牢掌握了国际市场的主动权，产品供不应求。
广招“代理”编织网络
１９８９年，联想集团进军海外的第一年，销售额为３亿多港元。到去年底，“联想”在海外的销售额已达１８亿港元。因为他们拥有一个现代化的全球销售网络。
美国，５家；加拿大，２家；德国，２家，等等。几年时间，联想集团按照国际惯例，破除“肥水不流外人田”的观念，在世界各国或自己创办、或多方合作，成立了１５家分公司，同时发展了一大批“代理商”。１９８９年底，“联想”在海外月销售板卡为５０００块。现在，他们依靠这个全球销售网络，每月销售量达２５万块以上。
联想集团把成功的海外营销战略运用于国内，建成了一个由１８家分公司和３００多家代理商以及５０个维修服务中心组成的网络。１９９０年，联想集团首次在国内市场推出自己研制的、具有世界先进水平的联想系列微机，销售人员苦干一年，仅售出２０００台。随着这个国内最大的计算机营销、维修服务网络的壮大，联想微机以平均每年递增率超１００％的速度大步踏入国内市场，去年即达１．８万台。短短３年，已雄居国产微机销量全国第一。
１９９２年，问世仅仅三年的联想系列微机，在国内最权威的、历时三个月的“最佳产品大家评”活动中，一举囊括各个机种的各项第一。“联想”人却出乎意料地平静。“在中国销售的外国名牌机有多好性能，联想微机就有多好性能。”倪光南总工程师把话说得斩钉截铁。
同样毋容置疑的事实是，联想微机的一次开箱合格率达９８％以上，高于进口外国名牌微机；联想集团在国内更有庞大的销售、维修、培训、技术支持网络。
联想集团又将谱写新的辉煌。