市场勇者李一奎 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　市场勇者李一奎
金健
１９８５年，正是各地大上口服滋补液的风头上，吉林通化白山制药五厂厂长李一奎却扔出了这么一句话：“补品谁都干，早晚全完蛋！”
为了本厂“不完蛋”，李一奎请来技术人员高泽生（现任科研所所长），请他替厂子跑新产品。“你去找线索，找情报，抓独特产品、一流产品，特别要抓国家级产品！经费不怕，贷款也得搞！”正巧，长春中医学院找上门洽谈转让“镇脑宁”产品。在这之前，他们连找了几家制药厂，竟没一家想要！
这个送上门的项目正中李一奎下怀。他酝酿着调整产品结构，从滋补类药品向治疗类药品转轨。
没钱，就从集资款和贷款中拨付给人家５万元转让费；没原料，要求每个职工买两个猪头，把猪脑子送到厂里（镇脑宁配方中有猪脑成分）。他们就这么干了起来。前后用了４年多，耗资３４万元，１９９０年１月１３日，卫生部批准了“镇脑宁”的临床批号。
也正在这个时候，滋补类口服液滑坡到了无可挽回的地步，许多厂的产值、利润直线下跌。五药厂的“镇脑宁”投产、上市了！
李一奎顾不上听什么赞誉之辞，发出了“命令”：用最快速度生产，用最快速度打入市场！
“厂长，你说怎么打吧？”
“你们说！”
部下的意见被他否定了。“新产品不能找经销商，要直接找消费者。不能等人来订货，要主动上门去代销；先让人代销，再让他找咱。花它二三百万元，把广告作足。”
这三招，把副手和部下都说愣了：这都违反常规，好吗？
李一奎没工夫做解释：“就这么干！”
一下子发出七八台车，他带着长驱千里沿途送药，连王府井的柜台上也摆上了，一律代销。回过头来，李一奎马上组织人联系大作“镇脑宁”广告，同时又印了大量的广告宣传材料到各地繁华闹市广为散发。功夫不负有心人。很快，各地患者求药的来信雪片般地飞到白山制药五厂，每天都有几百封。各地药店来信、来电、来人紧急订货、催货。“好，先把代销的货款结清。”李一奎发话了，“再订货，交来现款马上发运！”
一般说来，新产品占有市场要一二年时间，可“镇脑宁”投产当年产值达１２９０万元，利税１２２．８万元；１９９１年产值４４７２万元，利税１１７５万元；１９９２年产值达１亿元，利税３７００万元，这样的效益是令人惊叹的！
有人又窃窃私语了，这种大推销的后面一定有什么秘诀——少不了给经销商好处、回扣。错了！李一奎明确规定：不给回扣，一分不给！
他心里有数，只要产品好，不愁没市场，关键看你怎么运作。国家级新药保护期５年，独家生产，怎么宣传、怎么经营全行，为什么要靠不正当的手段去营销呢！
随着经济效益的提高和总体实力的增强，他们又大胆地朝着规模经济的方向发展了，先后兼并了亏损的县木器厂、县国营食品厂，买下了林业系统的人造板厂。经过技改、改革、开发、转产，三个“包袱”奇迹般地变成了五药厂的辅料分厂、包装物分厂和中片剂分厂，不仅解决了亏损企业数百名职工转产就业的难题，还使他们当年便分别创利百万元之多。
国家级新药镇脑宁胶囊，连连在国内外获奖；李一奎也荣获了全国“五一”劳动奖章。