莫道“东风”不入时——连云港市东风制药总厂撷英 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

莫道“东风”不入时
——连云港市东风制药总厂撷英
本报记者班明丽
“攻关专家”沾酒就醉
这位“攻关专家”不会喝酒，提起喝酒，他要落泪。
他是连云港东风制药总厂市场开发部部长。有一次在饭桌上，客户逼他喝酒，说：“你不喝就是看不起咱！喝了酒再谈买卖！”
“好，今天我喝。你让我喝多少喝多少，直到不再让喝为止！”
两杯酒下肚，他晕了。客户当即拍板：“行，买卖作成了！”
黄强明还是没学会喝酒。
时下让一位沾酒就醉的人管销售攻关，这个企业会抓住市场吗？
说来也怪，东风厂的产品从来不愁销路。即使“三角债”困扰，宏观收紧银根，他们的日子也不难过。就在这两年，东风厂的利润连续翻了两番，从350万元跃为今年的2000万，曾是农垦系统的一家小厂成了利税大户。
酒桌上的诚意固然有用，但也恰恰是“攻关主任不喝酒”之类的“不入乡”“不随俗”，使他们学会另辟蹊径，练出了驰骋市场的硬本事。
做出的药不伦不类
医药生产最容易一哄而上，而当产品上市之时，往往就是市场疲软一哄而下之日。几年前，东风厂不具备实力，也曾随大溜上了10吨氟哌酸原料药的生产规模。面对竞争对手，他们很快领悟到，不能以自己之短去拚别人之长。氟哌酸果断下马。
东风厂认定，研制全新的西药很难，仿制和移植进口药品受到限制，而资源充足、疗效显著的中药，又因剂型不便而不受欢迎。于是他们另开一路：以传统中药为原料，以西药制造方法为手段，开发出来“西药厂不想上，中药厂上不了”、“不伦不类”的新药。
他们的大蒜素及治疗肝炎病和艾滋病三个系列的西制中药，很快覆盖全国80％的传染病医院，输液、针剂、胶囊取代了难以下咽的蜜丸、汤药，给患者带来更多的方便。
推销员“泡”学术会
药品的市场在哪？用户是谁？是药店，是患者。
东风厂却认为，这不全对。准确地说，主要是医生，是有处方权的医生。他们决定患者的需求。要让医生喜欢东风厂的药品。
医生很少或不习惯与销售人员打交道。于是，东风厂把销售科改名为市场开发部。当然，这也意味着职能不仅是推销药品，要对开发市场负责。新药还在研制，他们出资召集的各种学术研讨会，早已开了数十个。别人开药学研讨会，销售人员也要挤进去插个会中会。药还未出厂，医生们对药性了如指掌，一个他们期盼的市场已经形成。
每年，东风厂大量投资办学术活动，主办和参加学术会达到100多个。由他们出资帮助办起的全国传染病药学联络中心，已经被接纳为中华药学会会员。
花钱买“蛋”不怕贵
东风厂买科研成果出手大方。
几年前，他们的年利润只有200万元，就冒风险花20万买下了猪苓多糖注射液。这是中国中医研究院中药研究所研制的新药，一流的。迅速投产后得到的利润是近千万元。企业把科研成果转化为生产力，也免去了科研部门因无力承担中试风险而把成果锁入保险柜。
现在，他们又与中药所签订了跨世纪的新药开发协议：每年投资100万元，10年1000万，开发高新技术的国家级新药。这种合作涉及10个科研部门。有了跨世纪合作，何须再愁后劲！有人问：“这么买是不是太贵？”厂领导说：“比从头开发省钱，以后知识升值会更贵。”
科研部门不能轻易将成果拱手让人。东风厂甘心情愿花5万元看一个新药品资料。当科研部门亲眼见到东风厂当年拿到新药、当年投产、当年覆盖市场的事实，才肯把自己的“宝贝”交给这个无名小厂。东风厂不仅使猪苓多糖大批量生产，还打破了夏天不能生产的禁区。他们与中国中医研究院合作推出第一个治疗艾滋病的新药“克艾可”，也已大量销往东南亚和非洲。
大笔提取科研费
企业技术开发费从销售收入中提取。一般提1％，多者3％。而东风厂一年要提10％。据说这已达到国外企业的水平。
因为是在不影响上交利润的前提下提取，如果提得太多可能完不成上交任务。这正是一些企业不愿多提的原因，也是缺少后劲的关键。因为上交利润与工资挂钩，如果少提开发费多交利润，他们的年人均收入还可增加几千元。为什么不这样干？
厂长陶惠启说，我们知道少提开发费对个人有好处，可是企业更需要后劲。
审计部门当然要查。厂领导也理直气壮：《企业法》有规定，完成上交利润后，企业有权自行决定技术开发费提取比例，我们应当服从《企业法》！“我们一没乱发乱花；二没中饱私囊；三没给自己盖别墅，怕什么！”“请看看我们的车间、设备多么需要改造，这些谁管？”
“提10％的决定不变！”东风人心里有个“大九九”。
为了自己“让位”
进东风厂门，往两旁看，有一种天壤之别的感觉。
左边是一幢新式小楼，别致耀眼——“学生”公寓；右边一片低矮昏暗平房——职工住宅。
公寓里，两个人一间，装有暖气，住着新进厂的大学生；平房里不少是进厂多年的老职工。现在，全厂有近一半职工还没住上新房，每年下大雨时不少家被淹。可是，人们对厂里重视知识和人才没有怨言。
东风人求贤若渴，是因为厂领导胸怀广阔。他们深知自己作为知青曾被历史耽误，虽有图报之志，但管理企业最缺的是知识，最需要的是现代化人才。因此广招专业学生，激励、厚待科技人才，花本钱培训职工，不断地在领导层换“血”。目标明确，造就一支高素质的现代化企业科技和管理队伍。
用领导者的话说：“这是为了我们退出历史舞台的那一天。”