谈判桌上的较量 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　谈判桌上的较量
王殿银许金亭普青洪
在搏击国际市场的风云中，以家庭工业起步的河北省清河县练就了一批农民谈判高手。宋永恒就是其中的一个。国外一些有名的羊绒老板在谈判桌上不止一次地向他跷过大拇指。
宋永恒这种高超的谈判艺术，不是天生就有的，而是花了不少学费，在同“老外”打交道的实践中学来的。
那是１９８７年初，经营羊绒已有相当规模的宋永恒，看到中国大量的羊绒流向国外，十分心疼，想在深加工上与“老外”打一场羊绒资源的争夺战。为此，他七出塞北，八下江南，从牧区到城市，从研究机构到企业，行程上万公里，接触各界人士数千，进行了长达一年的市场调查。
市场行情摸透后，他便开始与日本一家公司的老板进行谈判，商谈合资兴建绒毛衫厂。这位年老资深的日商，饱经商战风云，同他从北京谈到深圳，从深圳谈到北京，又从北京谈到清河，在谈判桌上展开了马拉松式的轮番较量。历时两年，谈了９轮，日商终于决定投资３０００万元人民币在清河合资办厂……打那以后，宋永恒在国际市场的谈判桌上越来越成熟。
１９９２年，意大利一家绒毛公司的老板邀宋永恒到广州见面。这位客商是意大利出了名的谈判高手。在广州中国大酒店，意商一见邀来的客户是个年轻人，一交锋就居高临下，展开进攻，想凭借自己的经验和气势压倒对方：“宋先生，我们公司每年在中国购进羊绒２００吨，你能满足我的需要吗？”
宋永恒说：“先生，您既然邀我而来，可能对我厂略知一二，我厂不仅生产拥有世界上最长的羊绒，而且就产量讲，满足您的需求绰绰有余。”
“宋先生，贵厂名气这么大，我常来中国，怎么没有听说过呢？”
“那就奇怪了。您没听说，怎么又邀我前来呢？”
意商有些尴尬。
后来还是宋永恒打破了僵局：“先生，据我所知，您没有直接进过我厂的货是真的。”
“对！对！”过了一会儿，那位外商又故意说：“那您知道我是个大客户，怎么又不敢给我们直接供货呢？”
“这个问题是双方情愿的事。听说贵公司过去专要等外品，我厂没有等外品……”
通过针锋相对的谈判，一笔吨价高出同类产品一万美元的４０吨购货合同签字了。
一次次地较量，一次次地胜利，宋永恒的企业在同“老外”打交道中不断发展壮大。他创办的拥有４００名职工、年利税２００万元的清河东高毛纺厂，去年在意大利设了办事处，今年初又投资１６００万元，新上生产羊绒纱、羊绒衫、羊绒呢的生产线。