“请您品尝”议 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：经济漫笔

　　“请您品尝”议
刘鲜日
逛商场，常常看到彬彬有礼的售货小姐递上凉果之类的小食品：“请您品尝”，而顾客却很冷淡。反感者不屑一顾，害怕者绕道而行。
一次却发现，百货大楼临时设置的饼干柜台前，同样也可“免费品尝”，顾客却竞相取尝，售货员忙不迭手地拆开一包包的饼干。
再看集贸市场那一溜儿摆着瓜子花生的货摊前，不用提醒，顾客也会先尝后买，显得那样习惯而自然。
同样是“免费品尝”，为什么效果如此不同？
“免费品尝”是推销商品的一种有效手段。随着市场竞争的日趋激烈，新产品层出不穷，品尝可以刺激消费者的购买欲望。然而，并不是所有顾客都乐于品尝。问题首先出在：有些推销者往往强制顾客品尝，有违消费者的意愿和习惯。在毫无精神准备的情况之下，顾客不愿随便接受售货员小姐伸手递来的食品，吃吧，大庭广众下“有失风度”；若尝而不买，更觉“有失体面”，于是干脆逃而避之。
市场是开放的场所，千姿百态的商品给了消费者充分选择的自由，商品成交最终都是消费者自主选择的结果。超级市场、自选商场和开架货场之所以有魅力，正是因为他们给了消费者最大的自主权。
不是所有商品都适合品尝。推销者应该研究品尝的学问。像凉果这类有开胃功能的食品，近年来已经有果丹皮、山楂片等不少品种与之竞争，面对众多类新产品，老产品即使再花样翻新，消费者也会认为它大同小异，不需品尝。即使是新产品，也不一定要一个一个地塞给消费者品尝。能不能考虑把食品摆放好让顾客自取品尝，还可以举办各种形式的展示品尝活动，请些消费者以作客的身份进行品尝，这比拉客品尝更能吸引文明的消费者。
厂家积极推销产品，是有市场观念的表现。但不讲究推销艺术和策略，也难以奏效。归根到底是要研究消费者的不同心态和生活习惯，了解不同层次、不同身份顾客的喜好及其消费需求的变化趋势。厂家对千差万别的消费现象有了具体了解，就会像消费者面对千姿百态的商品一样，选择到合适的推销方式。