转换企业经营机制强化市场开拓能力 [复制链接]

第5版(理论)
专栏：社会主义市场经济论苑

　　转换企业经营机制强化市场开拓能力
何泽民
改革开放以来，我们一拖以转换企业经营机制为核心，努力开拓市场，在市场竞争中求发展、求效益，取得了初步成效。从１９８７年到１９９２年，平均每年新增产值１．９亿元、利税２５００多万元，１９９２年工业总产值、销售收入、实现利税、出口创汇分别比前年增长２３．６４％、３３．２％、２５．６％和２８．２％，均创历史最高水平。实践加深了我们对社会主义市场经济理论的认识。
决策机制的变革：面向市场，自主决策
市场经济要求企业根据市场的需要和发展趋势，随机作出决策。但在传统的计划经济体制下，企业没有经营决策自主权。生产指标由政府下达，产品由政府包购包销，企业处于服从决策的被动地位，生机与活力受到很大抑制。
经济体制改革的大潮在我国农村涌起之后，农机行业首当其冲受到强烈冲击：农机产品由计划分配变为商品进入市场；销售对象由集体为主变为以农户为主；农机产品的需求由以大中型为主变为以小型多样化为主。一拖传统的计划管理模式以及由此决定的单一产品结构、单一服务领域，立即暴露出其不适应性和严重弊端。１９８１年大马力履带拖拉机的产量由上年的２．４万台，陡然下降为０．９万台，工业总产值下跌了一半，企业一下子陷入了困境，面临着前所未有的严峻挑战。经济体制和环境的重大变化，促使一拖较早地走向市场，自主决策。在考虑市场变化、把握市场规律的基础上，一拖大胆转换经营思想，确立了“在国家计划和产业政策指导下，坚持以市场为导向，以产品为核心，以科技为先导，农用机械与工程机械并举，开展多种经营，实行产品多样化，生产专业化，管理现代化，企业集团化”的经营战略，并在实践中实现了五个根本转变：在产品发展上，由单一产品转变为多种产品；在组织结构上，由“大而全”转变为专业化大协作；在经营体制上，由集中统一的单一经营转变为多层次多种经营；在服务领域上，由单一服务农业转变为农业和交通、基建、水利等工程领域服务；在经营作风上，由等客上门转变为上门服务。
动力机制的再造：靠产品和技术优势参与市场竞争
在社会主义市场经济条件下，企业作为独立的商品生产者和经营者，其生存价值是经济效益和社会效益的统一。社会主义市场经济的基本特征，是市场机制在配置资源和激发活力中起基础性作用，通过市场公平竞争，优胜劣汰，实现企业动力机制的再造。从政府怀抱中走向市场，可以说是在转换企业经营机制中迈出了决定性的一步，紧接着的严峻考验是，能否在市场竞争中站得住，立得稳。而企业要在市场竞争中取胜，必须充分发挥自身的优势。为此，一拖在全厂技术人员中，挑选精兵强将，集中上千人成立了拖拉机汽车、压路机械、工艺材料、工厂设计院等四个研究院所。“七五”期间，平均每年投入１０００多万元，按照“生产一代、准备一代、研制一代、构思一代”的指导思想，大力研制开发新产品，推动企业科技进步，接连走出四步棋。
一是立足我国广阔的农村市场，不断改进老产品。对原７５型履带拖拉机先后作了２４项改进，并完成了从７５到８０２型的换型，使整机性能有了全面提高。与该机匹配的柴油机，进行节能改进后，每马力／小时油耗下降８—９克，每台每年节油１０００多公斤，按社会保有量３０万台计，可产生巨大的社会经济效益。
二是抓住市场需求变化特点，及时开发适销对路的新产品。近几年，一拖平均每年有三种以上新产品投放市场，先后开发出了功能齐全的轮式、履带拖拉机和震动压路机。
三是大力发展工艺相近的变型产品。如推土机、压路机、发电机组、翻斗汽车等，各种变型产品已达２０多种。
四是依靠科技进步，加速产品的升级换代，不断向市场的高层次迈进。现代市场竞争集中表现为科技和人才的竞争。我们坚定不移地走科技兴厂之路，大力推进科技进步，以高起点、高质量的产品占领市场，使企业牢牢把握市场竞争的主动权。近几年，一拖每年的科技投入都达几千万元，并建立了技术开发基金，可供支配的基金总额达１．２亿元。“七五”期间，推广应用新技术２５０项，完成引进与技改项目１４大项，同时加快对引进技术的消化吸收，使之迅速变成自己的技术优势或拳头产品，从而保证了企业效益的不断增长和自我发展能力的明显增强。
营销机制的创新：搞市场经济就要有现代竞争艺术
市场经济作为商品经济现代化的更高形式，具有明显的信息化、国际化发展趋向。企业要参与现代市场经济的竞争，必须从更广阔的市场空间，捕捉更广泛的市场信息，以国内外市场为导向，建立体现现代竞争艺术的全新的营销机制。近年来，一拖把开发信息与开拓市场结合起来，在企业营销机制创新方面注意把握三个关键环节：
第一，加强市场调研，及时掌握市场信息。厂里成立了专门的市场研究部门和信息收集机构，与国内外２０多家营销单位、３０多家信息机构建立了固定联系；从各地的销售服务中心聘请了１００多名信息员，及时传递市场信息；运用计算机技术等先进的方法，做好市场预测，提高市场营销效果。
第二，加强营销网络建设，发展工贸一体化，拓展营销渠道。根据农机营销的特点，以产销联合、产销平衡为出发点，组成了东北、华北、西北、中南四大营销网；在全国２４个省、市、自治区组建了１６８个销售服务机构和１３４个“三包”服务中心，使其成为销售主机配件、“三包”服务、产品宣传、信息反馈的综合性销售代理商，逐步成为利益均沾、风险共担的工贸共同体。
第三，强化全方位对外开放意识，奋力开发国际市场。当今世界经济是开放型经济，因此冲出国界，走向世界，已成为企业经营机制创新的重要内容，也是现代企业的一个重要标志。一拖较早地主动与国际市场接轨，按照适应对外开放战略的需要，走综合性、多功能、集团化的发展路子，不断增强开拓国际市场的能力，接连打出“国际牌”：出口结构从单一自行车品种发展为出口拖拉机、压路机等主导产品；国外市场由部分地区向各大洲全方位拓展；出口层次由单纯产品出口向经贸、技贸等高创汇、高附加值的出口层次转变；对外经济合作迈出坚实步伐，在国外设立了自己的销售网点，建立装配工厂及合资公司，开展国际化经营。结果，出口效益不断提高，在连续三年出口创汇持续增长的基础上，１９９２年又取得新进展。
转换企业经营机制是一项系统工程。从企业自身来看，企业决策机制、动力机制、营销机制相互关联，相互依存，构成了企业内部经营机制的有机整体。从企业的外部环境来看，转换企业经营机制还必须加快政府职能的转变和市场体系的培育。总之，社会主义市场经济对国家、对企业都是一个崭新的课题。国有大中型企业应当在这一伟大的实践中勇于探索，不断深化认识，以积极的姿态加速实现经营机制的转换。
　　　　　　　（作者为中国第一拖拉机工程机械公司党委书记）