塞维尔的市场战略——访阿根廷塞维尔汽车公司 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：国外服务业

　　塞维尔的市场战略
——访阿根廷塞维尔汽车公司
本报记者管彦忠
这两年，随着经济的复苏，阿根廷汽车工业的生产和销售都很红火，汽车市场一派兴旺。去年售出三十四万辆，比上一年度增加百分之一百二十四。在诸家汽车厂家中，塞维尔汽车公司令人刮目相看。在近三年的汽车市场销售额中，它占四成以上，比十年前增加了二倍。
公司董事长马格里在谈及成功的秘诀时说，关键是执行了一项满足市场各个层次消费者需要的战略，以质量和品种扩大市场占有份额，同时靠灵活的推销策略和优良的售后服务争得顾客。
塞维尔公司是一九八○年底由在阿根廷的菲亚特和标致两家公司合并而成的。从一九八二年起，马格里财团控制公司的多数股票以后，增加了生产投资，并采用新技术，使生产不断发展。在工厂的管理处，负责产品和市场分析的处长埃德华多·萨拉沙尔工程师向我们介绍了他们占领汽车市场的奥秘。
首先，工厂把满足所有不同层次顾客的需要，作为市场战略的重要内容。车型种类多是塞维尔的优势。目前，公司生产三个品种的十八个车型，仅菲亚特牌就有七个不同的型号，其中杜纳型的销售量比其他车高出一倍多。这些车型，有的经济实用，有的美观大方；有普通的，也有豪华的；有用汽油的，也有用柴油的；除了轿车，还有旅行车，色彩不同，外型各异。标致牌既有轿车，也有轻型卡车，还有零配件全部进口组装的高档车标致“４０５”。此外，他们还经销进口多种型号的汽车。令人吃惊的是，别的企业决定改型需要二十天至三十天，塞维尔公司在一天之内可以办到。目前，公司正研制价值约八千美元的经济型轿车，不久便可面世。
保证质量、提供良好的售后服务，使塞维尔公司在顾客中树立了信誉。工厂为提高汽车质量，不断采用新技术。在阿根廷汽车厂中，它最早采用通过电极涂防腐漆，在生产线上使用机器人，生产发动机采用数控机床，第一家采用有五个速度的变速箱等。我们在生产线上看到由计算机控制的机器人进行焊接，四个焊头在一分零五秒钟内焊完四百五十个焊点，效率很高，是人工焊接后的重要补充。别的公司在汽车售出后保修期为六个月或一点二万公里，塞维尔公司的保修期则为一年，且不限行程公里数，三年内车皮氧化脱落，可以免费修理。公司在全国有四十家修理行，自己生产充足的零配件。这些，无疑让顾客放心地购车用车。
销售方式灵活多样，也是塞维尔在汽车市场上领先的一个法宝。这家公司与全国二百家车行有业务联系。车行的经销人员和售后服务人员必须参加培训，学习为顾客提供上乘服务的本领。在付款方式上，可以提前支付，可以先付一部分现款，其余分期付款。带有预先储蓄性质的汽车计划吸引了许多消费者。这个计划提出的口号是“更多的牌子，更多的型号，为了更多的人”。主要为便利收入不多的居民购车。他们将每一百名想买车的顾客编成一组，在五十个月内每月付百分之二的车钱，每个月在一百人中抽签卖出二辆，如果有人多付了钱，可以优先取车。今年三月抽签时卖出四千五百二十二辆汽车。目前大约有二十万人参加这一计划，是一支不可忽视的消费队伍。
塞维尔公司认为，一个企业要取得成功，除了拿出质量好的产品，还得有正确的市场战略和推销策略，才能把产品变成商品，在竞争激烈的市场上站住脚。（本报布宜诺斯艾利斯电）