市场靠自己把握——“小天鹅”电器工业公司的答卷 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　市场靠自己把握
——“小天鹅”电器工业公司的答卷
本报记者刘桂莲
“八五”后三年全自动洗衣机市场预测研讨会在无锡召开。来自全国各地的代表，应无锡小天鹅电器工业公司的邀请，聚集到这里。分析企业的优势、弱点、机会和危险，明确经营目标，这是国有企业从产品经济走向市场经济后才有的做法。市场是公平的，它检验着企业的实力和竞争能力。小天鹅电器工业公司是如何面对市场检验的呢？
质量就是生命，这一点在小天鹅已深入人心，十年前，当小天鹅洗衣机“只能做像、不能做准”时，曾经一只只飞出去，又一只只飞回来。市场教会他们懂得质量的重要，在引进设备的同时，不放松技术，他们把每一个零件都做得和日本产的一样。把日本松下的标准作为自己的标准。严格执行的结果，使整机的水平明显地提高了，质量稳定了。小天鹅不仅夺得我国洗衣机唯一的一块金牌，而且达到洗衣机最先进的国际标准——５０００次无故障运行，也就是说，每天洗一次衣服，可以用１４年。
产品的“自我价值”只有在市场上才能实现。朱德坤总经理说，工厂的一线在市场。他主张搞经营的人多点，干活的人紧点。厂里上过市场、干过销售的职工能占到８０％，大家在为市场服务方面共同努力，这是最快、最有效的投入。
小天鹅的另一个有力措施是，让大学生上市场，改变以回扣、烟酒开道的销售方法，从“卖嘴皮子”变为“亮墨水底子”，走智力型的现代营销道路。在全厂５８名销售人员中，大专生有４２名。在经过短期工艺流程、维修实践和合同管理等方面的培训后，去市场锻炼，他们不仅现场处理解答问题的能力强，而且反馈回好多有价值的信息，被厂里视为宝贵的财富。
产品使用时不能一点问题没有，但服务却可以弥补。他们推行的“金奖产品质量信誉卡”，除免费送货、帮助调试外，一律实行３年免费服务，１５年保用。同时，在２％的产品中设“有奖质量跟踪卡”，向消费者买意见。
面对竞争者和消费者，假如目光紧紧盯着竞争者，跟着别人走，容易被引进死胡同。消费者的愿望，就是改进的方向。外国人衣服是穿了洗，我国不少人是脏了洗。通过调查他们发现，用户对洗净度不满意，小天鹅通过改进洗衣机的波轮外形，把洗净度提高１０％。
“八五”后三年，全自动洗衣机尽管会成为洗衣机行业产品结构调整中的一个主要增长点，但也是行业竞争的焦点。现在，小天鹅每１８秒生产一台洗衣机，每天创造十多万利润，在全自动洗衣机市场占有率达到４０％多，处于发展的高峰期，但是，他们深知，论实力和规模，他们在同行业中并不占优势。
朱德坤总经理说，他很看重市场份额和增长率，这直接关系到企业的效益。为争取到最大的市场份额，必须研究市场。
１９９１年市场销出的６８０万台洗衣机中，全自动机为３０多万台，仅占４．４％。但对１５个城市、３５家大型商场的调查，全自动洗衣机的市场占有情况却大不一样，上海为６３％，北京７２％，广州８７％……由此得出结论，目标是大中城市。在看似有限的市场中，他们抓住了大头，结果在全国百家大商场中销售独占鳌头。
家电市场风云变幻，充满风险。为此，小天鹅积极探索与国外经销方式接轨的模式，为产品走向世界打好基础。小天鹅今年已与上海第一百货公司签订包销总代理协议，工厂做好前期工作，保证商场的赢利，代理商做好包括运输、广告、推销、售后服务等工作，使整个工作与国际市场接轨。