“联想”的选择与思考

第10版(科技)
专栏：名家特递

　　●贸易开路●制造撑腰●研究跟进
“联想”的选择与思考
联想集团总裁柳传志
我认为，科教兴国的战略应该体现在科技成果转化为批量的产品；能在市场销售，取得经济效益，而其中一部分效益又投入到科研开发之中，形成一个“闭环”。在这个“闭环”的实现中，高科技产品满足了市场需求，国家实现了税收，增加了就业人口，促成了社会繁荣，增强了综合国力，这才是科教兴国。
高科技的产业化就是要形成这样一个“闭环”。我们理解，高科技产业化只有将科研成果、规模生产、规模经销结合起来，才能产生可观的经济效益。
当前实现企业内科研、生产、经销一体化存在什么问题呢？我认为，中国实现高科技产业化，有两个突出的问题需要解决：
　　学会规模经销是企业立足的基础
早年，国有企业的许多管理者抱怨国家对他们的支持太少，包袱太重等等。实际上，这不是主要问题，主要问题有若干条，但企业经营者不懂经销是其中重要的一条。那么经销做好了，能在高科技产业化中起到什么作用呢？
以联想集团下属的联想电脑公司为例，该公司连续４年微机销售台数每年平均增长１００％，市场占有率居国内第一。应该说，生产和销售起了决定性作用，而经销的成功则为整个战役的成功奠定了基础。１９９４年，联想电脑公司总经理杨元庆组建微机事业部后，首先确定了销售模式，他力排众议，将销售对象明确为代理经销商，然后研究如何吸引代理，进而如何管理代理，如何准确地做出市场预测，如何根据市场需求推出适用于不同用户的新机型等等。他们在上述方面都有深刻的理解和有力的行动，因此取得了显著成绩。
从这个例子可以看出，在微机形成规模产业的过程中，以销售的优势开拓市场份额，在产业中不断注入新的科技含量，进而形成更大规模的产业，即贸工技一体化的发展道路，不失为一条成功之路。
　　精通生产制造是企业腾飞的翅膀
企业生产制造水平的普遍低下，严重制约了成果转化良性循环的形成。
一般来讲，生产制造分为三个部分：产品开发技术，产品制造技术，生产管理技术。精益求精地掌握这三项技术，对生产厂商来说不是一件容易的事。同样是一个产品，甚至是极简单的产品，不同厂家生产出来，其质量和成本就大不一样，道理全在这三项技术之中。因此，生产制造是一门大学问。为什么联想ＱＤＩ板卡制造公司的主机板现在利润看好，而几年前生产低档的主机板时，毛利反而很薄呢？奥妙就在生产制造过程之中。前些年，对主机板生产厂商来说，开发技术起的作用很小，于是，许多厂商蜂拥而上，参与竞争，使主机板的利润大大降低。当产品进入奔腾时代，制造技术难度大大增加，大批没有实力的厂家退出竞争。而开发技术起主要作用的产品，如主机板、大容量硬盘等等，利润就很高。
因此，生产制造的三个部分是密不可分的，其中任何一环出现问题，就不能保证产品的质量、数量和成本控制，科学研究的新思想、新概念就无从体现。
作为一个企业，要把科研、生产、销售融合在一起，就要根据市场的需要进行开发，开发时想到如何生产，组织生产时又要提前考虑如何销售，进行销售时更要注意把市场预测反馈给生产体系。在这些环节当中，贸易是重要的一环。要先学会卖，哪怕是卖别人的东西，然后掌握制造技术和生产管理技术，为掌握开发技术打基础。一个企业有了这种能力，再加大前瞻性科研的力度，高科技产业化的道路就会不断拓宽和延伸。