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王政 白天亮 彭嘉陵 1999-06-30 00:00

闯出来的市场——兖矿集团的改革发展之路(三)

第2版(经济)
专栏:

  闯出来的市场
  ——兖矿集团的改革发展之路(三)
  本报记者 王政 白天亮 彭嘉陵
  提起1998年头几个月,兖矿人至今依然心情沉重。谁也没有想到,这个自1996年以来销售收入、利税总额和利润一直名列全行业第一的中国煤炭工业骄子,一季度竟然出现了9000万元的亏损。
  问题出在市场上。兖矿本处于高产高效的黄金时期,偏偏在这时,全国煤炭总量开始过剩,煤炭销售困难,价格一路下滑;亚洲金融危机也使兖州煤的传统外销方日本、韩国减少了定单……
  激烈竞争的市场向兖矿提出了严峻的挑战,一季度,兖矿煤炭总销量比上年同期下降了70多万吨。煤卖不出去,钱收不回来,望着日渐升高的煤堆,兖矿人压力骤升。
  “竞争是无情的,是长期的。任何企业都必须接受市场竞争的检验,没有别的路可以选择。”董事长赵经彻一语中的。
  煤矿工人特别能战斗。战斗不仅在井下。兖矿人带着那种永远不服输的劲头,向市场宣战。
  干了30年煤矿的矿长第一次外出卖煤,34天马不停蹄地奔波,换回的不仅是70万吨购煤合同,更宝贵的是对市场的贴近
  那是一个月明风清的夜晚,刚刚处理完当天工作的兖矿集团兴隆庄煤矿矿长金太,驾车驶上储煤场高高的煤山,四周一片沉寂,传送带和大型自卸车卸煤的轰鸣声格外清晰。站在这一天天长高的华东地区最大、存量达60万吨的储煤场上,金太心潮起伏。在激烈的市场竞争中,“兴隆煤”的传统市场正一点点被蚕食,每天外运车皮越来越少,最少的一天只有几十吨。储煤场虽可缓冲产销矛盾,可一旦自燃发火,上亿元财产将化为乌有。按照集团公司两级销售的新政策,他就要起程去南方跑市场了,这可是干了30年煤炭的他头一次外出卖煤!金太切切实实感受到买方市场的压力。
  以后的一个多月里,金太一行人马不停蹄行程8000多公里,足迹遍布6个省区,走访客户120家,酸甜苦辣尝了不少。在一家电厂,他们刚一进门就遭冷眼,人家连递上的名片都不接。长得高高大大的金太一个劲地赔笑脸,说好话,真诚地介绍兴隆煤低硫、低灰、高发热量的特点,告诉对方他们是为寻求建立长期合作关系而来。也许是看这位大矿长态度诚恳,双方终于谈到了一起。后来,这家电厂每个月要兴隆庄5000吨煤。
  市场无情却有情。市场不冷落贴近它的人。此番卖煤行动,兴隆庄矿不仅最大限度地保住了市场份额,还签订了70多万吨供货合同。在市场大潮中搏击的兄弟煤矿也陆续传出好消息,北宿矿自销量比上年翻了一番,济宁二号矿自销比重达到60%以上……
  经过在市场风雨中的摸爬滚打,从未闯过市场的兖矿人逐渐号准了市场的脉搏,也清楚地看到了自身与市场不相适应的地方。东滩矿制定了“销售带动战略”,摒弃过去重生产、轻营销的思想,把单纯被动地以销定产变为以销促产、以销扩产,让企业主要领导当一次推销员、建立健全销售网络等措施相继出台。兴隆庄矿经过对各地煤种、价格、运费和市场竞争激烈程度的综合分析,决定将浙江金华以北、长江以南、距离海岸50公里地区和胶东等地作为销售的主战场,以电厂、钢铁厂、水泥厂、缫丝厂为主攻对象,加大清洗加工力度,用优质精煤占领市场。
  贴近市场,更要适应市场。山东大汉以绣花的功夫摆弄煤块,以自己的“亮点”赢得用户
  不少人对兴隆庄矿的“追煤事件”记忆犹新。那是1998年6月19日的下午,一列满载“兴隆煤”的火车驶出矿区。矿长金太从公司开会赶回矿后,偶然发现这车煤开采时遇到断层导致杂质含量过大。车已经开走了,怎么办?金太没有犹豫:“追!宁愿把这车煤扔到矸石山也不能发出去。”运销部立即组织力量紧急拦截。
  煤追回来了,但事情并没有就此结束。第二天,一场关于“如何保证质量、赢得用户”的讨论在全矿展开。“我们的利益就来自我们的用户,我们的用户就是我们的衣食父母,就是上帝”、“一切要从让上帝满意出发”……这些话成了各种讨论会的结论,“质量兴矿”的观念也由此深入人心。从此,原煤采样由日采改为班采,采样报告由周报改为日报,加大质量控制措施和奖惩力度,形成了一张缜密的煤质网络体系。
  煤矿过去是典型的生产型企业,只管生产,不问销售,煤是论火车皮卖,谈不上讲究煤炭质量、售后服务。买方市场使兖矿不仅重视了销售,也在培育自己的质量、服务“亮点”,适应用户需要。兖矿人说,煤是粗的,但卖煤的服务不能粗。
  为适应用户需要,许多从未做过的事情,兖矿人做了。山东大汉正以绣花的功夫摆弄煤块。煤炭品种规格多样化:按大小,有块煤、粉煤、混合煤;块煤大大小小又分好多种……兖矿煤的品种规格已达几十个。为了降低灰份,他们以部分洗选煤投入混煤,这种作法被不少同行视为赔本买卖,他们不犹豫。为避免矿外小井煤混堆,他们建立港口专用煤垛,成本高了,但却给用户一个更可靠的保证。他们还采取车车计重、电子打印、部门领导值班接待用户等措施方便用户采购。山东人爱吃面,南方用户来了,兖矿人想的却是准备上好的米饭,让用户进矿如进家。卖煤不论量大量小,只要用户需要,想买多少买多少。菏泽市的一个用户曾感慨地说:“以前买煤多了不好运,少了不伺候。现在到兖矿买煤真是方便,无论是几吨还是几十吨,一个电话就成了。”
  挖潜力,创优势,自己给自己加压,兖矿在这一场场自我较量中尝到了甜头,市场占有率稳步上升。去年原煤总产量2215万吨,总销量2110万吨,创历史最高水平。今年一开春,煤炭订货量就达到2087万吨。
  兖矿不仅卖煤,也卖非煤产品。面向市场发展非煤产业,兖矿有了新的经济增长点
  煤矸石没人买又污染环境该怎么处理?兖矿想了个好办法:用它来发电。在南屯矿的矸石电厂,块煤与矸石在水的作用下渐渐分离,块煤走上传送带装车出售,矸石进入沸腾炉产生电能,洗煤水净化后供井下再使用。兖矿人把矸石电厂称做环保工程,废水废渣综合利用,一年消耗矸石十几万吨,可供矿区用电,还创造利润,去年达3500万元,真可谓一举多得。
  南屯矸石电厂是兖矿发展非煤产业的一个缩影。兖矿站得高,看得远,在黄金时期就想着煤炭资源枯竭时怎么办,从1993年起开始实施“以煤为本,煤与非煤并重”的发展战略,培育新的经济增长点,也通过发展非煤产业分流采煤生产人员。五年过去了,填补国内空白的阻燃输送带、用煤灰生产的轻型建筑材料、高品质的电话机在矿区相继问世。1998年非煤产业总产值达30亿元,产值过亿的非煤企业达10个,兖矿已不再是单一黑色的煤矿,而成为一个色彩缤纷的世界。
  发展非煤产业,同样也有个市场问题。兖矿紧紧盯住市场需要上项目,千方百计开拓非煤产品市场。一方面充分利用内部资源,抓上下游产业对接,发展煤电、煤化工、煤电铝等项目,形成煤、电、余热供暖、粉煤灰制砖和充填采空区的生态工业链。另一方面抓配套延伸,进入社会大市场。海运汽运航运公司快速发展;阻燃输送带、低压开关等产品市场看好。他们积极采用先进的设计、制造、检测技术和设备,提高质量,创造名牌,不少产品远销海内外;他们靠优质的服务开拓市场,举办非煤产品展览,召开产品定货会,还组织全公司优秀产品赴6省展销,行程近6000公里。到国内8个矿务局推销非煤产品,并与实力较强的矿务局签订了互惠贸易合作协议。
  煤与非煤并驾齐驱,兖矿在激烈的市场竞争中不断发展壮大,闯出了一条希望之路。


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