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管彦忠 2000-05-31 00:00

中国轻骑进入委内瑞拉

第7版(国际)
专栏:中国企业走向世界

  中国轻骑进入委内瑞拉
  本报驻委内瑞拉记者 管彦忠
  在加拉加斯开车,当你遇红灯在路口停下时,会有许多摩托车蜂拥而至。刚变绿灯,它们又紧挨汽车呼啸而去,真让司机们捏一把汗。细心的公众不难发现,中国轻骑集团有限公司生产的摩托车已开始奔驰在这座山城的街头。这告诉国人一个令人鼓舞的信息:中国的摩托车进入了竞争激烈的委内瑞拉市场。
  去年10月,委内瑞拉中国摩托公司挂牌开张,半年来已经卖了几百辆摩托车,前景看好。这家民营公司的总经理王培仁向记者讲述了创业的经历和体验,耐人寻味,给人启示。
  了解市场再创业。从1997年6月起,王先生先后6次到委内瑞拉考察市场,跑了好几个州。经过考察,王先生发现委内瑞拉的低收入阶层和年轻人爱骑摩托车,一些私人邮递员及商店送货也用摩托车。这种轻便的交通工具用途广,需求量大,近年来销售额成倍增加。加拉加斯是山城,市区的道路和停车场扩展有限。汽车价格高,停车困难。摩托车行动方便,结实耐用,工薪阶层买得起,分期付款就更没有问题。虽然现在委内瑞拉人购买力不高,但从长远看这里的摩托车市场是有发展前途的,于是决定做进口中国摩托车的生意。
  让利促销。在王先生的摩托车商店,门里门外都摆着十多个品牌的轻骑摩托车,每一辆都色泽明快,外观漂亮,性能好,价格有竞争力。在柜台内外,还陈列着大约50种摩托车零配件。他们出售的摩托车比市场上同类的商品价格要低15%—20%。王先生解释说,这并不是削价竞争,而是通过减少中间商的环节,让利给消费者和外地的零售商代理。从经营上说这样做比较费事,但有助于提高产品在市场上的竞争力。
  重视售后服务和零配件的供应,解除顾客的后顾之忧。用王培仁总经理的话说,“没有服务就没有销售,而没有销售也就没有企业”。此话很有道理。过去一些中国厂家出口机电产品时对售后服务和供应零配件往往考虑得少,或者根本不管,产品卖出去完事,坏了没人修,也买不到零件,一台机器用了几年后就变成了“废铁”。用户受损失,产品也失去了信誉。这是花钱买来的教训。除了加拉加斯,王先生打算在该国6个城市设立维修点,培训当地工人掌握修理摩托车的技术,同时为代理商供应充足的零配件。王先生认为,生产和经销中国商品,都应有全面的质量意识。产品的设计和质量要好,有了售后服务才能保证产品质量的使用效果,维护中国产品和企业在国际市场上的形象。这样做对生产厂家、进口商和消费者都是有利的。
  经营本地化。半年来的实践使王先生深刻体会到,如何做到经营本地化是生意成败的重要课题,这也是他们公司的一项重要策略。他说,“强龙压不过地头蛇”,何况我们并不是“强龙”。要做好生意就要搞本地化,聘用当地人干,因为他们熟悉情况,对当地市场和消费者了如指掌。在用人上要重视素质,选好人才。他聘用的本地经理在美国学过市场营销学,通英语和西班牙语,公关能力很强。另外一位负责推销的经理工作责任心很强,做过酒厂的出口部经理,有经验。王先生对他们信任,充分授权。将来公司的维修人员也以当地人为主。王先生认为,因为文化上的差异和对情况的了解有别,许多事让当地人去办容易,外国人去办就可能很费劲。他们还开始琢磨将来将产品的名称改为当地人容易接受的名称,同时保留“轻骑”的称号。
  最近,中国轻骑集团有限公司已经派人来委内瑞拉,与王先生商谈在当地建立摩托车组装厂的事宜。
  (本报加拉加斯电)


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