生意开张　预测先行

第5版()
专栏：

生意开张　预测先行
杨春旭
商业部系统开展市场预测工作，有两年多的时间，已经取得了初步成绩。但是，市场预测工作仍然是个薄弱环节，我们的业务经营还没有转到经常性的调查研究、周密预测的轨道上来。企业领导人开始认识到市场预测的重要性，注意抓这方面的工作。但是一般地说，仍然是事务缠身，十分繁忙，近明远暗，里清外昏。真是“购销调存皆辛苦，生意难做有谁知”。这是我们的业务经营与客观形势的发展不相适应的反映。
过去我们企业领导人练出了一套合理分配商品的本领。过去消费品少，是“雪里送炭”；现在和今后，消费品逐渐丰富起来了，只有“锦上添花”，才能感动上帝（人民群众）。但是“锦上添花”，也要根据人民群众的购买能力和具体需要，不能乱添花。添什么花，添多少，何时添，花的价钱是多少，这是首先要回答的问题。如果不能正确回答这些问题，就不能摆脱“生意难做”的局面。因此，开创新局面，就要把市场预测工作做在业务活动的前面。也就是生意开张，预测先行。所谓学会科学经营的本领，很重要的一条，就是要掌握现代市场预测和决策的理论和方法。
第二次世界大战后科学技术的迅速发展，把情报和预测问题提到了十分重要的地位，并且对搜集情报和科学预测提供了理论、技术和方法。当然，这些理论、技术和方法还在不断发展。
现代社会的经济发展迅速，节奏不断加快。过去凭经验可以办事，现在光凭经验就不行了。因为，商品要更新换代，经验和知识也要更新换代，否则就会陈旧落后。要办好现代的事情，既要凭经验，更要靠科学。靠老经验老科学不行，还要靠新经验新科学。从办好企业来说，科学管理或管理艺术就是必修课，而科学管理的基础工作就是搞好市场预测。第二次世界大战以后，工业化国家，包括苏联和东欧国家，都十分重视情报问题，它们把科学预测和正确决策视为企业的生命。在竞争中是否会取胜，有无经济效益，主要看预测和决策是否正确。情报战和市场预测的斗争在世界上已经发展到非常广泛、无孔不入的地步。国与国之间、企业与企业之间的“你死我活”的剧烈市场斗争，都说明信息、市场预测的强大威力和决定企业存亡的重要作用。
我们生活在现代化建设的环境中。我国实行的是对外开放、对内搞活经济的政策。对于世界上正在发展着的情报预测战的现状，决不能视而不见，听而不闻。从我们本身来说，近两年普遍感觉到生意难做。究竟难在什么地方呢？难就难在情况不明，路子不清。一句话，心中无数。主要是对发展趋势心中无数，因而举棋不定，难以决策。解决这个问题只能靠市场预测。
如果说，我们企业领导人手中需要掌握什么武器的话，那么这种武器就是市场预测和决策。科学预测是新式武器，是“洋枪洋炮”。如果我们还是老一套，用土枪土炮对付别人的洋枪洋炮，肯定是招架不了，非吃亏不可。如果说现在做生意有什么诀窍的话，这个诀窍就是科学的市场预测和决策。讲生意经，传统的生意经要念，但是不够，还要念一本新式的生意经，这个新式的生意经就是市场预测和决策。
在六届人大一次会议上，赵紫阳总理又一次指出：“加强经济预测工作，逐步建立科学的计划决策、编制、综合平衡、考核和责任制度，健全和完善计划体系。”我们商业企业近期要抓好的首先是市场预测工作。我们的方针应当是，发挥我国社会主义统一市场的优势，学习国外先进经验，开展经常性的市场预测工作，并且不断总结经验，形成我国自己的市场预测学，创建社会主义商业市场预测工作体系。
第一，要把我国社会主义的统一市场看作客观存在的信息网络。包括10多亿人口，960万平方公里面积，拥有几十万个企业单位的经济网络，具有公有性、统一性、计划性和多渠道四大特点，这是当今世界上独一无二的大国内市场。哪一个国家也没有这样的国内市场优势。我国商业部系统有18个专业公司，不仅各专业公司之间是兄弟单位，可以互通信息；专业公司内部是一个完整的企业系统，更可以互通信息。我们的缺点是，没有自觉地运用这些信息网络，因而它的优越性没有充分发挥出来。我们要作出规划，订出时间表，和兄弟单位密切联系，互通信息，交换情报。这要形成制度，养成习惯。
第二，发动全体职工，利用一切机会收集信息。商业系统有一千万职工，大部分是营业人员，他们每天接触5亿多人次的消费者，要主动收集消费者的意见、要求、批评和意向。一要自觉（把信息当财富）；二要敏感，不能熟视无睹；三要细心和耐心，摸透顾客心理；四要及时反映；五要领导鼓励。我们出售一次商品，不仅要把人民币换回来，而且要把信息拿回来。
对于企业干部来说，要利用经理会、供应会、展销会、集市贸易等有意识地收集信息。
第三，要利用国民经济各部门的现成资料和研究成果。第四，进行现场调查。第五，整理历史资料。第六，建立数据库。第七，建立商品档案、用户档案及货源档案。第八，收集国外商品的样品，以开阔眼界，引导生产。第九，订阅报刊资料，购买工具书。第十，培养预测人员。第十一，改进预测手段。

生意开张 预测先行

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