达美集团和它的专供市场

第2版(经济)
专栏：

大批用户共同使用大批量同样产品的市场越来越少，越来越小；而为不同用户所采纳的各种不同的小批量产品市场却日益兴旺。谁敏感地把握了这一点，谁就掌握了主动权。
　　达美集团和它的专供市场
本报记者　刘桂莲
市场不变的规律是变化。纺织品市场这几年的风风雨雨，使达美集团总经理徐孝纯对这一点体会尤深。
在达美集团的设计部周围，近两年形成了一个由大型、中小型企业和个体户组成的市场网络，正在发育成一个专供市场。这种专供市场虽说还在萌芽、发育阶段，但却显示了旺盛的生命力。达美集团总设计师程芙山举了两个很有说服力的例子：
在花布普遍不好销的情况下，一位个体采购员拿着３０万元到达美集团销售部等着要一种宽面花布，他要销往河南、河北、陕西、山西等北方几省交界处的农村，他说，那里的农民喜爱这种图案的宽面布，这是一笔很有把握的买卖。
缺少变化的羽绒服一度销售不畅。去年，达美集团与北方羽绒制品厂共同开发了一种专做羽绒服的高密拷花塔夫绸。由于工艺处理和流行色的正确选择，使面料发生了不寻常的变化，令人感到新颖、脱俗。产品问世，在防寒服市场上独占鳌头，给北方羽绒制品厂带来可观的经济效益。
这些现象都不是偶然发生的。习惯于进货要求大批量、低价格、适应面广的纺织品批发部门，发现他们积压着不少产品；服装商店也发现，许多人想买衣服，但苦于买不到自己需要的。这说明，一个被人们早已认识的规律在当今市场上明显地表现出来：特定市场到处存在，永远存在。因此，寻找特定目标市场，精心制造有特殊风格的、不断更新的、受用户欢迎的产品，成为专供市场追求的目标。
市场调研预测与设计，是开发专用市场的首要任务。达美集团设计生产的４组１６色配套花型衣料，从花型到色彩有紧密的联带关系，在普通市场上是绝对不能同时找到这样统一协调而又变化丰富的面料。独此一家的产品，不能不受到特别的欢迎，哪个服装厂、商店都想要。所以，适应市场的独特的产品是开发专供市场的基础。
各种不同类型的服装厂，需要不同面料。他们共同的要求是：采用有别其它厂家的面料，推出具有独特风格的产品，以飨他们特定的顾客。因此，为用户提供完善的协作和服务，就成为开发专供市场最有效的途径。
对象不同，要求的服务内容也不同。红都、长城、伊里兰、北京衬衫厂等这些知名的企业，技术与设计力量强，服务的形式是共同开发，提供独家专用，目标水平定在引导新潮流上。如长城风雨衣厂用共同开发的面料生产的配套服装、伞、书包，由于面料和款式配合协调新颖，获纺织部新品种设计第一名。
大批中小型服装厂，像北京的华丰、瑞丰、华联、中燕、翔天、远东、正阳等等，这些厂家往往设计力量不强又缺少信息，达美集团提供软件服务，发布国内外各种面料、花色与服装款样信息，将达美在这些方面的绝对优势与厂家共享，还为厂家提供专用的组合设计、款式与面料的交错搭配、节约用料方式，以求得双方对新产品有共同的理解，使服装厂在面料开发的基础上更完美地开发服装市场。如只有３００人的瑞丰服装厂，用达美提供的面料制作的防寒服，一个月即销售收入１２０万元，获净利２４万元。
目前，在达美集团服装专供市场上，形成了３个层次：大服装厂的技术、设计与达美的面料结合，形成开路先锋；中小服装厂在其后是用料的中坚；个体户则是以廉价吃掉了大厂不能用的三等品和小量剩余。
专供市场产品的利润成倍的高于普通市场竞争激烈的微利产品，给达美集团和用户带来经济效益。同时，专供市场的开拓，也给企业以促进，迫使生产改变形式：在现有的生产条件下，最大限度地综合利用生产设备，促使染色、印花、涂层、轧花、拷花、柔软、树脂等各种工艺方法搭配，使产品有新的形象；从市场的需求出发，有针对性地促进企业设备的更新改造，推动企业技术进步；在坯布厂和服装厂之间，基础产品与终端产品之间，架起了桥梁，有利于综合的大纺织设计构思的实现。
专供市场是广阔的。在我国现实情况下，不仅城市有大量的专供市场，而且农村也有。出口产品则有更多、更高层次的专供市场。这些都等待着我们去开发。