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金德龙 1992-09-30 00:00

市场不负有心人——杭州市家电公司竞争中棋高一着

第2版(经济)
专栏:

市场不负有心人
——杭州市家电公司竞争中棋高一着
本报记者金德龙
乘车途经广州至深圳公路,100多公里沿途两旁的800多家店铺摊点上,竟拥有750多台杭州市家用电器工业公司生产的“华美”冷柜。公司总经理孙孝明告诉记者:目前,“华美”冷柜已畅销全国28个省、市、自治区,在浙江几乎无外地冷柜的插足之地。
短短几年,这家原先只能生产小五金、小电器的国营企业,凭着19万元贷款起家,现已拥有固定资产4000多万元,成为轻工部定点生产冷柜的骨干企业。去年,这家公司生产冷柜6.2万台,实现利税1300万元;今年1月至6月,生产冷柜8万台,实现利税1800万元,其产量、质量、销售、利润四大指标在全国同行业中名列前茅。在家用电器市场竞争激烈的情况下,“华美”冷柜为何能走俏大江南北呢?
超前决策
市场犹如战场。5年前,杭州市家电公司曾生产过电冰箱,由于起步晚,无法与一些先进企业竞争,产品越积越多,企业陷入了困境。然而,大量市场信息表明:冷柜市场大有潜力。1987年,尽管当时市场尚未接受冷柜,企业决策者便决定转产。几年来,“华美”冷柜的产量、销售量和利税每年都是大幅度增长,他们的这步“棋”走对了。
去年下半年,孙孝明了解到冷柜的市场需求量将超过公司的生产能力,便决定在冷柜销售淡季的第四季度超前生产,储备冷柜。在有关部门支持下,这家公司投入1000多万元,提前生产了1万多台冷柜。今年一二月间,这1万多台冷柜便进入京、津、沪、浙、闽、粤等地的300多家经销单位,还未过3月就被争购一空。
顺应变化
争夺市场,赢得竞争,关键是有效地组织生产。这家公司原来一个月安排一次生产计划,市场信息反馈周期太长。公司领导便决定每周安排一次生产计划。每到周末下午,销售部门依据市场变化,提出所需冷柜的品种和数量,各分厂马上安排生产,所需的原材料两天内落实完毕,上百家外协厂都跟着转。在生产车间,时常有好几个品种的冷柜同时生产;一条生产流水线,往往上午生产一种型号,下午就换成另一种型号。这种以销定产的做法,保证了企业产品没有积压。
前段时间,“华美”冷柜在西安市场告急,公司立即组织9辆货车直放西安运送冷柜,两天后冷柜就在西安市场上出现了。孙孝明对记者说,用汽车运送,每台冷柜的运费要比铁路运输多支出20元,但可提前半个月。冷柜销售季节性极强,脱节半个月,市场也许失去了。
科技先行
“说到底,市场竞争是科技的竞争。”孙孝明说。为了尽快缩短与国际先进水平的差距,这家公司请日本专家“诊断”技改项目,分别从日本、意大利和美国等引进钣金、真空成型、发泡、喷粉等关键设备和生产技术。他们坚持不引进散件,这样做不但能节约外汇,更重要的是能够适合国内市场的需要。今年一季度,他们引进消化技术生产的7500台卧式冷柜,由于款式新、质量好,被抢购一空。
杭州市家电公司还专门设立了冷柜科研所,近百名科研人员直接参与市场调查,按照用户的需要搞设计;他们让新分配进厂的理工科大学毕业生担任供销员,一方面提高销售队伍的素质,另一方面等他们重返技术部门后,更有利于新产品的设计和开发。现在,杭州市家电公司已开发储备冷柜新产品80多种。他们还与日本有关厂家进行技术咨询合作,生产出质量、式样可与国际同类产品媲美的冷柜。


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