沉默也是金 [复制链接]

第10版(经济生活)
专栏：消费者说

　　沉默也是金
辽宁铁法矿务局矿工报社杜东生
前几天，笔者在某商场看中一件西服，正欲仔细欣赏以定取舍时，一位售货的小姐赶忙上前：“先生买西装吗？这种做工好，款式也不错，来，您试试。”说着，拿起衣服就往我身上披。不知怎的，我刚萌生的购买欲一下子就无影无踪了。她的这种热情使我进退两难：买吧，还未真正了解这套服装是否合适，不买，人家这么热情，最后，我只好一走了之。倘若待我差不多快拿定主意时，小姐再热情地“推”一把，这桩生意可能就成了。这使我想到，有时恰到好处的沉默也是一种销售方式。
售货员滔滔不绝地介绍商品，无疑是热情服务的一种方式，但如果将这作为“灵丹妙药”不分场合、时间、对象一味地加以应用，不仅不会收到好的效果，甚至会产生负效应。因为顾客的消费心理是动态的，复杂的。不同的消费水准、不同的消费季节、不同的文化修养、不同的年龄、不同的消费观念、不同的购物环境等，消费心理各不相同，如果不摸准消费心理，加以区别对待，很难有良好的效果。
笔者无意否定热情介绍商品的作用，而是意在提醒商家不妨多研究一下顾客心理，对症下药，恰到好处地热情，恰到好处地沉默，这样，生意才会红火。