金陵医药销售模式探析 [复制链接]

第10版(经济生活·财贸)
专栏：经济舞台

药销售模式探析
本报记者李建兴
“我们厂产品的订单已到明年上半年！”9月初，当记者赴南京采访名列中国医药工业50强第13位的南京金陵制药集团责任有限公司时，董事长兼总经理江中银非常高兴地告诉记者。
金陵集团是怎么赢得市场的？江中银和其属下的华东医药公司副总经理迟冽冽说，全靠近几年建立起来的销售网络。业内专家称其为——
金陵医药销售模式
金陵医药销售模式核心内容是连锁销售。连锁销售又分两个层次。第一个层次是连锁药房，第二个层次是在各地建立自己的连锁销售公司及其连锁药房。
连锁销售的最大特点是实现了“五统一”：统一标识；统一配送（货源）；统一价格；统一核算；统一管理。
近几年，金陵集团在南京建立了10家连锁销售药房。在全国发展了60个代理商，在北京、郑州、香港等地建立了连锁的金保康公司及其连锁药房。由这些机构组成的连锁销售网络按照五统一的要求全权代理金陵集团生产的产品。这样，金陵就把自己产品该赚的钱赚足了。
比如说金陵集团的拳头产品脉络宁，每年的产销是几个亿，如不进连锁销售网络，则金陵集团只能赚一道钱，而进入连锁销售网络销售，则至少可以赚三道钱。这三道钱分别是出厂价与成本价之差、批发价与出厂价之差、零售价与批发价之差。正因为这样，金陵集团属下的华东医药公司上半年各项经济指标实现了双过半。上半年，华东医药销售公司实际完成销售额1．2816亿元，占计划的77．7％，比去年同期增长72．5％；已完成利润840万元，占计划的84％。据上半年江苏省30家医药商业单位数据统计：华东医药公司人均创利税名列第一。华东医药公司的骄人成绩铸就了金陵制药集团责任有限公司快速成长的今天和明天。难怪前不久，一次沈阳药品商交会，金陵集团的产品订单能订到1997年上半年。
金陵医药销售模式的启示
当前，在全国医药行业效益大幅滑坡的关头，南京金陵制药集团公司这匹黑马的杀出，其医药销售模式的创立，引起了全行业的关注，引起了人们的诸多思考。
“没有订单，就不要生产。不抓销售，一个企业就难以走向集约化。”当记者问江中银，金陵医药销售模式对医药企业乃至其它行业的国有大中型企业有什么启示时，这位五十多岁的军旅企业家毫不犹豫地回答了这两句话。的确，从金陵集团的发展历史看，恰是验证了这两句话。数年前，金陵集团只不过是一家有几口大锅、几个军队家属的作坊式药厂。也就是近几年，江中银带领全厂和科研所合作，研制出了拳头产品脉络宁。为了打开市场，全厂一度停发两个月的工资、奖金，用仅有的一点钱展开了公关广告攻势，一举打开了市场缺口。经过几年的发展，连锁销售网络的建立，金陵集团五十多个品种的产品都是产销两旺。在此基础上，金陵公司的触角四处延伸，如今，金陵集团是南京城市合作银行的大股东之一，是一家出租汽车公司的老板。前不久，他们还兼并了外地的两家药厂。
连锁销售，可以最大程度地防止假冒伪劣药品进入市场，危害人民健康，是金陵医药销售模式的又一启示。用江中银的话说是守土有责。我们不能规范全国的医药市场，但可以通过连锁销售网络规范自己的产品市场。有的企业不重视这一点，搞几家销售公司竞销本厂产品，结果是自己搞乱了自己的市场。北方某大药厂，属下有几家销售公司，一个产品卖几个价，令用户难辨真伪。这两年，全国各地的客户都知道，金陵医药产品只能从连锁销售网络里购买，网络以外的难免有假冒伪劣产品。而且，连锁销售还避开了三角债。现在，金陵集团既无外欠，也不欠外，资金循环正常。今年上半年，资金回笼实际完成1．206亿元，占计划的86．15％。
还有一个启示是连锁销售可以促进产学研结合。现在，医药行业提出了药品生产从仿造转变为创新的思路。但这一思路总让人感觉有点不着边际。要么是学、研部门拿着新研制的产品找不到婆家或与市场不对路或无资金支持，要么是生产企业拿着钱找不到合适的新产品来生产。金陵集团依据连锁销售模式网络在这方面进行了探索。金陵制药集团技术中心新药研究工作以药物制造销售为主导，九五期间将在天然药物及保健品研制、生物工程药物研制、西药产品品种研制、中成药提取和纯化工艺四个方面下功夫。为保证产、学、研更好结合，前不久，趁1996年大学生毕业之际，金陵集团依据全国的连锁销售网络向二十多家医学院校的1万名毕业生赠送了纪念品——听诊器，从而建立起产学研的信息网络。（附图片）
（压题照片为张军荣摄）