“广亨”的为与不为 [复制链接]

第10版(经济生活·工交)
专栏：经营之道

　　“广亨”的为与不为
本报记者费伟伟
“广亨”很小。“广亨”的全称是北京菜蔬公司广亨副食品采购供应站。北京商业系统里唯一一个“站”。
“广亨”实力不小。６０几个人的站，却是北京食品批发界的四强之一，去年完成销售额７６５０万元，上交了１００多万元，自己还落１００来万。
小小个“站”，生意怎么做恁大呢？
“有所为，有所不为”，“站长”——经理许士达说。
１９９０年，许士达上任时，“广亨”生意覆盖面不小，但拳头产品没几个。对市场一番精心调研后，许士达撤出了三大类４０个品种，腾出２００万元资金，遍撒芝麻变为选种西瓜，集中资金、人力投向有市场潜力的产品，增规模求效益。几年下来，果然面貌大变。“红星”奶粉，原来一月批个百十件就算不错，现在每月都销２０００件以上；维维豆奶，原来一个月也就卖三四百件，现在呢？５０００多件。眼下“广亨”月销售额在１０万元以上的商品，就有十好几个。
商家跟利走。许士达对“利”要掂量。常有外地的小食品厂商找上门，许以厚利，“广亨”竟拒之门外。许士达唯认质量。“广亨”经营的１０００多种商品，９０％以上是国内外知名食品厂商的产品。相反，质量过硬的国产新品，往往人不识，利薄费力，许士达认准了，让推销员一袋一袋、一个店一个店去推。内蒙古产的一种燕麦片就是这样打开市场的，现如今已成热门货，一个月销三四十万元。
维维豆奶也是这样，刚进京时都不认，“广亨”认了，与外国名牌同类产品摆在一起，来个客户就替人冲一杯。一品味道不差，价格又只及洋货一半，“维维”便一家一家嫁出去了。“广亨”人自我总结：“这叫用世界名牌带动国货。”这般倾心为厂家服务，“江湖”上如何能不传名？“广亨”怎会不亨通？
“广亨今年销售要力争上亿。”许士达对记者说，口气淡淡的，很自信。