“小鱼”胜“大鱼” [复制链接]

第2版()
专栏：

“小鱼”胜“大鱼”
在河北省任丘县城，有三座同是三层的百货大楼。一座是国营任丘百货商场（以下简称国营楼），一座是城关镇供销社任丘供销大楼（以下简称供销楼），还有一座是由三十七户农民合资兴办的泰兴百货大楼（以下简称泰兴楼）。在这三座大楼中，无论是论资历还是论实力，泰兴楼远不及前二者，在市场竞争中，只能算一条“小鱼”。
然而，要论经济效益，情况正好倒了过来。
人们习惯于把“大鱼欺小鱼”视为市场竞争的规律。但是，在任丘县城三座商业楼的竞争中，却是“小鱼”胜了“大鱼”，泰兴楼究竟胜在哪里呢？
（一）
泰兴楼职工仅六十多人，流动资金二十五万元，位置处在较偏僻的地带。但是他们有充分的自主权，经理由大伙选举；副经理、会计、业务员由经理招聘；职工除投资入股的三十七户农民每户一人外，其他都是从待业青年中择优录用的。既然是“选”、“招”、“录”，企业也就有权罢、辞、退。购销任务按季按月核定，分配到班、组，业务员、售货员一律实行岗位责任制，奖金不封顶，工资不保底。企业经营的好坏同每个人的切身利益紧密相联，职工的积极性很高。
国营楼和供销楼两家既没有招聘权，更没有辞退权。上头塞下来的人，不要也得要；自己选中的人，想要要不来；不好好干的人，想辞辞不动。在分配制度上，供销楼去年1至4月也实行了经营责任制。但是，奖金只兑现了三个月，4月份就停了，5月份又恢复了“大锅饭”。这一来，失了信誉，挫伤了职工的积极性，至今也没有缓过劲来。
（二）
泰兴楼把信息当作生命，两个经理常说：“车顺道，马识途，就怕赶车的打迷糊。”“现在‘车’多了，咱们这些‘赶车’的，更要注意前后左右的‘行人车辆’。”他们坚持每天从报纸和广播中获取信息，并规定，外出的采购人员，每两天必须和家里通一次电话，报告市场动向；商店每十天开一次信息综合分析会。县城集日，经常可以见到泰兴楼的管理人员在市场上转来转去。今年河间庙会前夕，泰兴楼的经理亲自调查了河间各商店的货源及销售情况，届时，只派去六名售货员，带着菊花牌落地电风扇等七种商品，三天就销货一点八万元。而国营楼事先不作任何调查，闭着眼睛捉麻雀，虽然先后派出二十七人次，三天只销货六千元，只相当于泰兴楼的三分之一。
对于泰兴楼研究消费心理、洞察市场趋势的能力，国营、供销两楼的负责人都自愧不如。他们说：“泰兴楼做了那么多好生意，我们却连想都没想，坐失良机！”
（三）
泰兴楼营业面积小，地处偏僻，为了弥补这个缺点，他们就在楼前空地摆货摊，每逢集日就沿街增设售货点，有时多达十来个。国营、供销两楼自恃家大业大，除偶尔到外地赶集外，从来都是坐门等客，结果是占地利却不能尽其利。
泰兴楼资金少，就大搞代销活动，1983年，他们与九个省、市的二百多家厂、商建立了常年代销关系，经营商品一千多种，销售额达六十五点五万元，占全年销售总额的48.8％。供销楼也搞代销，但由于“大锅饭”的体制，搞起来劲头不大，代销商品变成了自己的不合理库存。国营楼消极吸取供销楼的教训，干脆闭门谢客，根本不搞代销了。
泰兴楼坚持薄利多销，在政策允许的范围内，及时对某些商品的价格进行浮动，对某些高档商品实行分期付款。去年初，他们从天津购进“友谊”牌电视机一百零二台，每台定价三百六十五元。由于实行了“分期付款”，只需要先交六十五元，以后每月交三十元，分十个月交清，很快就销售一空。相反，国营、供销两楼由于“婆婆”多，没有经营自主权，往往是想干也干不成。国营楼今年进了一批夏季衬衣，货到后才得知这种衬衣已转滞销，如不及时削价处理，明年根本卖不掉。但处理商品需经上边好几个部门共同研究批准，而且一研究就得半年，他们只好听之任之。
（四）
泰兴楼自负盈亏，热情服务，想尽一切办法招徕顾客。服务员对顾客笑脸相迎，主动介绍商品。县城双职工多，他们就早开门，晚关门，延长营业时间。有时，一早一晚的营业额占全天营业额的四分之一。国营、供销两楼则沿袭吃“大锅饭”的老章程，执行和机关及大多数工厂完全相同的作息时间，人家上班它开门，人家下班它关门。营业员与顾客吵架的事也屡见不鲜。泰兴楼特别注意保证商品质量，搞好销售服务。
在任丘县三座商业楼的竞争中，泰兴楼这条“鱼”虽然小，但却真正是条“活鱼”。这里的关键就在于经营管理体制的改革。第二季度以来，国营楼学习了泰兴楼的某些经营方法，初步实行了经营责任制，五、六两月的人均劳效等三项经济指标，就已经赶上了泰兴楼。看来，把围绕国营楼的商业体制改革认真搞好，把供销楼的“三性”（群众性、灵活性、民主性）充分体现出来，使企业的竞争真正成为“活鱼”同“活鱼”的竞争，到那时，究竟谁胜谁负，就另当别论了。