范芙蓉“腿短”走近路 [复制链接]

第2版()
专栏：在商品经济大课堂里

　　范芙蓉“腿短”走近路
　　魏忠坤
（与线长面广、流通设施先进的国营企业相比，“腿短”是个体户的一个短处。怎样才能变“短腿”为“长腿”呢？范芙蓉使自己的产品很快进入京津沪市场的经验，可供大家参考。　　　　　　　——编者）
范芙蓉是位家庭妇女，浙江省余姚市泗门镇人。今年5月，她办起泗门清洁剂厂，专门生产用于清洗录音机外壳及磁头的清洁剂。
这个拾遗补缺的产品在市场上很受欢迎，全国只有广州等少数地区生产。有人对她说：你是家庭工厂的产品，能与广州货相比吗？在市场上肯定竞争不过人家。芙蓉翻开地图册，广州离上海数千公里，离京津更远。和广州相比，余姚离京津沪的距离却要近一半以上。货主叫得应，货物运距短，这不是“地利”吗？她暗暗地这样想。（腿长、腿短是相对的。路有远近之分，走近路，发挥地利优势，多搞就近销售，“腿长”的不一定能胜过“腿短”的。——编者）于是，范芙蓉把产品送到上海一家商场，对方果然满心欢喜，连连说象这样块把钱的小商品，顾客说要就要，广州货常常是远水救不了近火。这家商场当即答应包销范芙蓉的产品。两个多月时间，京津沪五十多家商店和她签订了到明年第一季度的供货合同。
不光“走近路”，范芙蓉还自己开新路。按常规，磁头清洁剂多由五金交电商店经营。范芙蓉既盯牢这些店，又把销售视野扩展到别人不注意的地方。她在分析了市场趋势后，联想到城市“读书热”、“学外语热”带来的有关教育、外语的拼音磁带畅销的信息，而这些磁带多数是由书店经销。范芙蓉比别人抢先一步进入书店，主动上门请人代销产品。上海外文书店、教育书店都乐于经销，最多的一家店一天销售一千支。（市场就在眼皮底下，不会象范芙蓉那样钻“冷门”，积极开拓新的市场，别说腿短，就是腿长，也难保货畅其流。——编者）
范芙蓉赢得了客户的信赖。产品从今年9月初投放市场到10月底，仅两个月就销售三万余支，月产值超过一万五千元。