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范芙蓉“腿短”走近路 [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 0 发表于: 1986-12-09
第2版()
专栏:在商品经济大课堂里

  范芙蓉“腿短”走近路
  魏忠坤
(与线长面广、流通设施先进的国营企业相比,“腿短”是个体户的一个短处。怎样才能变“短腿”为“长腿”呢?范芙蓉使自己的产品很快进入京津沪市场的经验,可供大家参考。       ——编者)
范芙蓉是位家庭妇女,浙江省余姚市泗门镇人。今年5月,她办起泗门清洁剂厂,专门生产用于清洗录音机外壳及磁头的清洁剂。
这个拾遗补缺的产品在市场上很受欢迎,全国只有广州等少数地区生产。有人对她说:你是家庭工厂的产品,能与广州货相比吗?在市场上肯定竞争不过人家。芙蓉翻开地图册,广州离上海数千公里,离京津更远。和广州相比,余姚离京津沪的距离却要近一半以上。货主叫得应,货物运距短,这不是“地利”吗?她暗暗地这样想。(腿长、腿短是相对的。路有远近之分,走近路,发挥地利优势,多搞就近销售,“腿长”的不一定能胜过“腿短”的。——编者)于是,范芙蓉把产品送到上海一家商场,对方果然满心欢喜,连连说象这样块把钱的小商品,顾客说要就要,广州货常常是远水救不了近火。这家商场当即答应包销范芙蓉的产品。两个多月时间,京津沪五十多家商店和她签订了到明年第一季度的供货合同。
不光“走近路”,范芙蓉还自己开新路。按常规,磁头清洁剂多由五金交电商店经营。范芙蓉既盯牢这些店,又把销售视野扩展到别人不注意的地方。她在分析了市场趋势后,联想到城市“读书热”、“学外语热”带来的有关教育、外语的拼音磁带畅销的信息,而这些磁带多数是由书店经销。范芙蓉比别人抢先一步进入书店,主动上门请人代销产品。上海外文书店、教育书店都乐于经销,最多的一家店一天销售一千支。(市场就在眼皮底下,不会象范芙蓉那样钻“冷门”,积极开拓新的市场,别说腿短,就是腿长,也难保货畅其流。——编者)
范芙蓉赢得了客户的信赖。产品从今年9月初投放市场到10月底,仅两个月就销售三万余支,月产值超过一万五千元。
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