服务周到　推销有方——访委内瑞拉“中国贸易公司”总裁布朗丹先生 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：委内瑞拉通讯

　　服务周到　推销有方
——访委内瑞拉“中国贸易公司”总裁布朗丹先生
本报记者 朱满庭
我第一次见到布朗丹先生是在今年６月。当时“中国贸易公司”协助中国大使馆安排中国政府向委内瑞拉赠送物资的交接仪式。“中贸”总裁布朗丹先生把交接仪式安排得很有条理，中委双方都很满意。
“中贸”是布朗丹先生去年牵头组建的，以经营中国农机为主，兼营其它中国机械产品。在短短的一年内，这个公司成功地使中国拖拉机进入了委内瑞拉市场，并建立了一个比较完整的销售系统，为今后进一步扩大生意打下了基础。为此，最近记者访问了布朗丹先生。
在巴伦西亚的“中贸”总部，几十台湛蓝的上海５０４型拖拉机整齐地排列在库房里。布朗丹先生告诉我，这些拖拉机已全部售出，工人正在做最后检查，准备出运。布朗丹先生特别用“神速”这个词来形容一年来公司的发展情况。“去年我们是从进口３台中国小型拖拉机开始的。而到现在，到货的１３２台“上海”５０４和４０台“神牛”２５４已全部出手。”“委内瑞拉传统上是美国福特和意大利菲亚特等欧美公司的拖拉机市场，中国产品要打入，除了价格优势之外，必需要有及时而周到的技术服务。”布朗丹先生边说边邀请我先去参观与“中贸”协作的斯坦弗机械厂。这家工厂原是布朗丹和他的两个兄弟共同经营的。现在布朗丹把主要精力放在“中贸”这边，斯坦弗机械厂自然就成了“中贸”的技术服务基地和巴伦西亚分销点。工厂虽然不太大，但有较强的机械加工能力。布朗丹的一位兄弟还是经验丰富的机械工程师，可以对破损的零件进行复原设计。“中国机器上任何零件我们都可以配制，这样就有力地保证了售后服务。”
“中国不供零配件吗？”我问。
他说：“当然供应。但开始时我们也摸不清中国拖拉机的性能，不知道该让中方提供哪些常用配件。另外，有些意外情况也需要及时处理。用户可等不了那么长时间。前两天，有一台拖拉机的曲轴断了，我们立即给人家对换。坏了的机器我们再修复。只有这样做，用户心里才会踏实。我们不仅自己提供技术服务，而且要求外地的分销商也同样有技术服务能力。周到而及时的技术服务是我们成功的重要原因之一。”
“除了技术服务外，建立一个有效的推销网也十分重要。”回到“中贸”办公室，布朗丹先生继续向我介绍。“我们在挑选分销商时十分慎重，要求他们不但要有技术服务能力，还要有经营推销能力。现在我们已在全国建立了８个分销点，分布在主要的农业地区。”
中国农业机械进出口公司是“中贸”的合作伙伴，公司驻委代表敖野也是“中贸”的领导人之一。他补充说，“中贸”的推销战略是以分销商为经营渠道，让利给分销商，同时给分销商制定统一的零售价格，以逐步形成销售网，使推销工作有了组织保证。这是“中贸”经营上的一个特色。布朗丹接着说：“开始时很多人不了解中国产品，我们和分销商一起在各地田间搞了２０来场现场示范。现在形势掉了过来，很多人主动要求做我们的分销代理，由我们挑。估计明年我们的分销点将发展到２０个。”语调中，布朗丹先生脸上充满了自信。
我问：“您是怎么开始经营起中国农机的？”布朗丹笑着讲起了一段经历：“前年一个朋友从敖野先生那里买了一台拖拉机，我看到了样本后，忽然产生了一种预感，感到在我的事业中某种重要的机会正在出现。于是我给敖野发了一份文传。一切就这样开始了。”“去年九十月间我访问了中国，参观了上百家工厂，不少工厂组织良好，拥有素质高的技术力量，完全有能力生产可信赖的产品，增加了我经营中国机械的信心。‘中贸’公司成立一年来我们与中国厂家的合作很好。比如今年４月，我们提出要中国提供高花纹拖拉机轮胎，当时农机公司没有现货，农机公司的同事们跑了大半个中国，终于在一个月内找到了货源，保证了市场需求，受到了用户的欢迎。再比如，我们对中国拖拉机提出了一些改进意见，大都受到重视。我们的成功与中国方面的信任和支持是分不开的。”
布朗丹先生出生于阿根廷，在巴西时曾当过福特公司的高级管理人员。从他主持的“中贸”公司来看，经营上确有大家风范。看来，要想使中国的机电产品大踏步地进入国际市场，就要多找几个布朗丹这样内行的企业家。
　　　　　　　　　　（本报加拉加斯电）