“东方”越低谷 [复制链接]

第1版(要闻)
专栏：奋进中的国营大中型企业

　　“东方”越低谷
本报记者 王学孝 钱志新
编者按：在激烈的市场竞争中，国营大中型企业如何熟悉市场、驾驭市场，至关重要。东方化工厂的高明之处，就在于他们投产前就进行市场调查，正确判断自己在国内外市场中所处的位置，不仅避免了生产的盲目性，而且居安思危，坚持开发新品先行一步，使自己始终保持同行业的领先地位，因而在困境之中能够从容跨越低谷。他们“帮助用户找市场”的经营思想，以及“花钱买试验”的独到作法，都给人以有益的启示。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
北京东方化工厂还未出世，就遇到了难题：设备生产能力３．８万吨丙烯酸，而市场容量仅１万吨。虽是独家产品，但并不为人所识。产品，国家不管包销，全靠自己去闯天下。
这样，这个“胎儿”能否出生都成了问题。国家花２．７亿元引进先进设备建厂值得吗？回答是：值得！
“东方”的主要产品是丙烯酸及酯和树脂类产品，属基础原料，在纺织、建筑、涂料、造纸、皮革、粘合剂等行业有广泛的用途，就连人们的衣、食、住、行也离不开它。缺了它，该打出的石油打不出，纺织衣料无法印染出绚丽的色彩，高级铜板纸只能靠进口，连人们吃的面包放置一二日便干硬掉碴，而今有它生产的添加剂，存放十天半月仍新鲜松软如初。
就在“东方”“坐胎”期间，“西方”已长成健壮的小伙子，几个发达国家的丙烯酸年产量分别达到数十万吨，甚至连台湾地区年产量也达５．５万吨。而当年大陆工艺设备落后的７家小厂总产量仅仅１５００吨。我国生产所需的万吨丙烯酸及酯几乎全靠进口。
而这时的“东方”却不得不苦心为还在娘胎里的胖姑娘找婆家。
于是，与建厂同步，开始了大规模市场调查。由技术行家组成的几路人马，奔赴大江南北、长城内外。在大庆钻井台、在胜利油井旁，都留下了他们的足迹。他们亲眼看到磕头泵像风车似地从底层深处提取残留的工业血液。他们向油井工人刨根问底，怎样才能快出油多出油，回答是：泥浆助剂是石油的催生婆，但助剂原料主要靠进口，这不能不影响出油。
当时第一任销售科长，正冒着高温酷暑在江、浙、沪穿梭于科研所和企业的当口，爱人支气管扩张大出血，当他飞速赶回京城时，厂领导早已把他爱人送往医院了。他惦记着“东方”的命运，便不等爱人出院，又奔赴广州。
“东方”在“坐胎”的两年间，二十几个行家里手行程数万里，跑遍全国除西藏、台湾以外的２９个省市的２５２个单位，把握了产品的市场脉络，对市场走向及其潜力，心里也有了底数。甚至对有些客户的用量及其产品产量、价格、利润、效益、走向，都了如指掌。“东方”对市场的潜力充满了信心。
为了让用户对“东方”也有信心，他们使出了新招——花钱买试验。“东方”在建厂初期财力极度困难的情况下，舍得拿出十分宝贵的４０万美元外汇进口了３００吨丙烯酸及酯，以低价半赠半送，供给全国需要的单位，请他们试用，并告知用户：未来“东方”产品就这样。届时，产品若变了样，可以退货，也可以不付款。刚出炉的“东方人”，就像淬了火似的，腰杆挺直，说话坚硬。天津无机化工研究所生产的“人头马”牌广告颜料，急需丙烯酸酯类助剂，“东方”雪中送炭，将几百公斤助剂送上门，帮他们渡过难关。当年，全国建筑行业蓬勃发展，生产涂料的乡镇企业如雨后春笋般应运而生，但一降生就患下“干瘦病”——缺乏生产涂料的原料。就在他们等米下锅的紧要关头，“东方”及时赶到，救活了江、浙、沪一批生产建筑涂料和乳胶的企业。
帮用户找市场，这是“东方”的又一鲜招。丙烯酸型泥浆处理剂，是石油科学院研制的一项重大成果。成果有了，需要进行中试，但缺少原料；中试后推向全国，没有底数。“东方”获悉，及时牵线搭桥，将２０吨丙烯酸送到正在进行中试的新乡化工四厂，解了中试面临停产的危局。此后，“东方”又将油田需品信息传递，新乡化工四厂成了大庆、胜利、中原等油田的主要供货者，同时，他也成了“东方”产品的最大主顾之一。切实把用户放在首位，保护用户的利益；客户产品有了市场，“东方”就有市场。这是“东方”算帐的高明之处，也是“东方”的可敬之处。（⑴⑵）
河北涿州华夏胶粘带有限公司总经理王凤以感激的心情告诉记者，若不是“东方”，就没有他们企业的今天。１９８６年的一个下午，一位销售工程师下班在楼道上遇到风尘仆仆赶到“东方”的王凤。王凤气喘吁吁地说，他想生产橡胶牛皮纸包装带，特来求援。这位工程师当即告诉他：这种产品在国际上２０年前已无人用了，我国也即将淘汰，你生产它干什么？经她指点迷津，王凤回去后改产薄膜透明胶带。以后，这位工程师也就成了王凤不开工资的业余工程师，随请随到，帮他解决了一个个难题。如今，王凤生产的“永乐牌”包装胶带冲出国门，销往美欧和东南亚诸国。短短几年间，这个仅有一台机器十几个人的村办企业，发展到今日产值３０００万元的合资企业。现在它已成为“东方”的大用户，每年消耗压敏胶８００吨，占“东方”此类产品的１／１０。
“谁有本事就帮客户赚钱”。这是“东方”对工程技术人员提出的要求。不光自己产品要优质，而且使用户的产品也要优质。客户在使用“东方”原料过程中可能会发生什么问题、如何解决，科研人员都在自己的实验室里作过实验，心中有数。客户来提货时，销售人员会主动告诉对方，原料在使用中应注意什么，该加什么辅料。“满意在东方”，这是客户对“东方”售后服务的高度评价。
近两年，受外部环境影响，企业普遍遇到了困难：资金短缺、原料紧张、市场疲软、生产滑坡。“东方”也面对严峻的现实：独家产品优势渐趋消失，产量与市场容量的落差已达到平衡，有的用户生产在滑坡。
下滑的冲击波冲向“东方”。
“东方”顶住了，没有下滑。
那么，“东方”使的是什么高招呢？
优秀企业家、东方化工厂厂长邵锡全告诉记者，其实我们并没有什么高招和绝招，还是人人皆知的老招数：靠科技进步。建厂初期厂领导班子就清醒地认识到，独家产品只是“东方”暂时的优势，这种局面终将会被打破，５年后怎么办？！当时我们就明确提出：居安思危，开拓前进。这八个字成了我们办厂的宗旨。“东方人”的超前意识、忧患意识、竞争意识就这么增长起来的，并将其化作物质力量，未等跌下低谷，已众志成城，齐心搭桥，跨越低谷。他们干着眼前，想着三五年后，为企业积攒后劲，从未放松过技术开发。他们瞄准市场开发新产品，每年投入技术开发经费平均达１５００万元，获经济收益逾２０００万元，累积开发新产品３０多个。
“东方”的５个拳头产品均获国家金牌，同时企业也跨入最佳经济效益工业企业行列。
今年是“东方”新一轮承包的头一年。形势仍然看好。上半年产值、产量、销售收入、实现利税４大指标均超过年计划的１／２。
“东方人”正以同心拚搏、务实的传统精神，一如既往，开拓前进！