信誉：无形资产内丘县钢厂把信誉当作无形资产，通过有买有卖、有予有取的经营，获得有形的财富，企业起死回生 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　信誉：无形资产
内丘县钢厂把信誉当作无形资产，通过有买有卖、有予有取的经营，获得有形的财富，企业起死回生
米保广韩秋长
建于１９８７年的河北内丘县钢厂，其实是个只有一座２０立方米小高炉的炼铁厂。处在老区、穷壤、但有资源的内丘县，按照产业政策建这个企业，指望立个财政支柱。不料，换了两次承包者，都没有搞活。到１９９１年，资不抵债，让国家背上２５０万元的包袱。１９９１年底，４０岁的共产党员林月海，靠竞选出任厂长之后，才使这家企业焕发了生机。
经过修复，１９９２年１０月，小高炉点火开炉。到年底盈利３．９万元。１９９３年，一号高炉运行到１０月，２０立方米的二号高炉点火开炉，年产生铁２．１７万吨，实现利税５３６万元。今年，在投资拉动因素消失，生铁价格下跌２５％左右，原材料涨价１５％左右，有些小高炉被迫停产的情况下，内丘县钢厂的两个小高炉照常冒烟，产品照常供不应求，经营没有形成一笔三角债。到６月底，实现利税２８８万元。
人们惊奇了：林月海靠什么使钢厂起死回生？很重要的一条，靠经营信誉资本。林月海说：“办企业，要讲信誉。讲信誉不是目的，生效益才是目的。把信誉当作无形资产，通过有买有卖、有予有取的经营，获得有形的财富，企业就会兴旺发达。”
１９９２年，小高炉投产前，他们去沙河市一家选矿厂购买铁精粉。人家听说是内丘县钢厂的，拒不供货，怕再欠帐不还。对此，他们定了一条：买原料，讲质量，不讲价钱；先交款，后提货，决不欠帐。也许因为当时不少企业被三角债困扰得够呛，先交钱，果然“买”到信誉。不久，老供户恢复，新供户纷纷上门求供。
这时，他们便开始“卖”信誉了：所需的铁精粉、焦炭、石灰石等原料，质量挑好的，而且价格比市场低５％。因为是现钱交易，供户欣然接受。从１９９３年５月至今，光靠原材料购进中的价格差，就节省资金５４万元。
后来，因为资金紧张，又跟供户协商：货到１个月后再付款；供方如有急需，及时付款，原则是不因付款迟缓影响供户生产。因为供户知道他们说话算数，也欣然接受。去年８月，欠一家选矿厂的９万元，本来不到偿还期限。这时，选矿厂的一家矿石供户发生人身事故，急需选矿厂偿还他们４万元货款。选矿厂一时无钱，就把矿石供户领到内丘钢厂。内丘钢厂也没钱，但他们急人所急，想办法自己贷了４万元交给他们。消息传开，更多的供户，放心地赊给他们原料。
照内丘钢厂的生产规模和原料、成品的正常库存量，至少需要９００万元的流动资金，可是他们只用了４００万元。那５００万元是靠原料购进中的价格差和付款的时间差节省下的。
１９９２年１０月出生铁后，质量虽然没说的，可是，用户一听是内丘钢厂产的，就摆手拒收。过去产品质量次的老印象，还储存在用户的记忆里。怎么办？每吨铁降价１００元，请求人家试一试。从１９９２年１０月到１９９３年３月，共有２０多个用户试了１万吨，等于花了１００万元，“买”回了质量信誉，才打开了市场。
１９９３年之后，生铁供不应求，有时价格一天一涨。用户是铁就要，根本不讲质量。可是，内丘钢厂仍然严把质量关。一家用户拉走３０吨铸造铁之后，内丘钢厂发觉其中有入库时错放入的４吨号外铁。用户没有追究。他们自己主动更换，并开了质量事故现场会，处罚了责任者。
从１９９３年１０月开始，生铁变为买方市场。不少炼铁厂因为质量差，逐渐失去用户。而内丘钢厂的用户反而由２０家逐渐增到５０多家。这时，他们又开始在质量上“卖”信誉资本了：每吨生铁售价比其他小炼铁厂高５０元左右，而且规定先交款，后提货，不赊销。因为质量过硬，用户欣然支付这“质量上的含金量”。今年１—６月，产销生铁１．５万吨，不仅没有拖欠，还因为优质优价，增加收入７５万元。